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“兩票制”模式下，醫械銷售將如何轉變！

陜西安信醫學技術開發有限公司2017/1/16 17:07:38

一、醫械商業環境的改變

    首先來看醫械企商業環境的變化。兩票制推行后，醫械的發票流將簡化為：廠家→商業→醫院

    商業環境的變化可以總結為一句話：強者愈強、弱者消亡！具體有以下3點：

 1、商業集中度將進一步提高，大型械企商業將變得更大。

2、過票商業必然因無票可過而消亡。

3、二級及以下械企將有三種結果：好的選擇是被大型商業收購成為其子公司，其次是變成物流公司，利用原有的基礎繼續接受儲運業務、不涉及醫療器械發票，后是沒有業務自動消失。

二、采用代理模式械企的營銷組織機構將改變

發票流的改變將導致資金流的改變。資金流將變為：醫院→商業→廠家。資金流給械企帶來的大變化是：以前由很多的醫械代理商與廠家結算變為由一級商業直接與廠家結算。

三、區域總代將面臨身份的轉變

    首先，區域總代的職能將由原來負責三流以及終端推廣等復雜身份變為純粹的終端推廣職能。

區域總代將面臨處理大額傭金、提供大量沖賬發票的問題，他們可能：

1、如果能解決沖賬發票問題，可以繼續保留區域總代地位。

2、如果不能解決沖賬發票問題，擁有終端資源的區域總代將變為自然人。

    3、不能解決沖賬發票問題又沒有終端資源的，要不消失，要不到廠家去謀一份區域管理的工作。

四、自然人將迎來好的發展時機

    自然人消失了或者會消失嗎？自然人的消失意味著廠家損失銷量、自然人損失收入，這是一個雙輸的結果。

    自然人的優勢是擁有終端資源，只要終端需要人去推廣，自然人就有自己的市場地位，除此之外，自然人還有以下優勢：

1、由于處理傭金的金額小，發票問題容易解決。

2、有一定財務處理能力還可以設立公司來更好的解決發票問題。

不僅如此，自然人隊伍還將擴大：

1、首先，采用代理制的企業如果將代理商變為員工實行自營，將帶來巨大的管理風險，包括管理隊伍的建設、管理成本的增加等等，而且同樣面臨沖賬發票問題。

2、其次，為確保市場穩定，廠家和自然人短期內都會爭取保持現狀，把沖賬發票作為的問題來共同面對和解決，因此自然人隊伍會保持不變。

3、沒有發票處理能力的中小代理商將自然轉為自然人。

4、國家推行的工商注冊新的辦法更有利于自然人設立公司來合法解決發票問題，而營改增后的環環抵扣更會降低廠家與自然人之間的合法交易成本。

   5、某些自營隊伍的銷售代表可能因能夠處理發票問題而加入自然人行列。

    兩票制的實施，對于安信醫學來說，既是挑戰，也是機遇，只要處理得當，能夠將企業的銷售系統重新規劃和調整，吸引具備終端資源的客戶加盟，安信醫學的發展才能更上一層樓，才能更好地實現“安信醫學，為患解憂”的企業使命。