藥企，品牌化背后，醫(yī)藥人那些不為人知的痛苦與蛻變......
2020/6/8   來源：營銷領航  閱讀數(shù)：

從銷售向品牌轉(zhuǎn)化，是一次企業(yè)主思維的洗禮

從可控到“不可控”的行為轉(zhuǎn)型

中國的醫(yī)藥品牌，尤其是民營醫(yī)藥品牌絕大部分都屬于草根創(chuàng)業(yè)，經(jīng)歷醫(yī)藥風口實現(xiàn)資本初步積累的企業(yè)主，都經(jīng)歷過實打?qū)嵉幕鶎俞t(yī)藥業(yè)務的摸爬滾打，當企業(yè)發(fā)展到需要從可以控制的銷售向根本無法控制的品牌轉(zhuǎn)化的時候，簡直是一次痛苦的重生。

從可見到“不可見”的掌控升級

一個品牌的成都是從“可見的物質(zhì)層面”向“不可見的精神層面”發(fā)展，習慣了對物質(zhì)的絕對掌控，突然要轉(zhuǎn)入到“不可見的精神層面”，夯實而質(zhì)樸的企業(yè)主們都需要經(jīng)歷一次內(nèi)心極度的煎熬，好在上下求索無門的糟糕經(jīng)歷終于讓他們做出了正確的選擇。

從實花到“務虛花”的習慣改變

把錢花在銷售上，幾乎所有的老板們都十分清楚，不管是促銷、動銷，還是客情，這些花出去的錢效果基本上是可預期的，但是當花費從銷售轉(zhuǎn)向品牌的時候，就顯得十分務虛，盡管也旁征博引不斷論證這科學性，但是，還是心存不安的悄悄擔心，但畢竟還是學會了承擔。




從銷售向品牌轉(zhuǎn)化，是一次經(jīng)理人生涯的對賭




賭上沉淀

能夠從基礎層成長為職業(yè)經(jīng)理，從營銷實務到營銷管理，從營銷管理到營銷戰(zhàn)略，職業(yè)經(jīng)理人們都經(jīng)歷多年的沉淀，有專業(yè)的沉淀，有客情的沉淀，有人脈的沉淀，有社會經(jīng)驗的沉淀，但是它們都在職業(yè)經(jīng)理熟悉的范疇，當品牌來襲，職業(yè)經(jīng)理要放下多年的沉淀，與品牌共存亡，無疑帶有悄滄的悲涼味道。

賭上未來

職業(yè)經(jīng)理以業(yè)績論成敗，就算是銷售不暢，加大投入還是能夠保障自己的職業(yè)生涯相對體面的延續(xù)，但是轉(zhuǎn)入品牌，實際上也是一次挑戰(zhàn)，只有兩種選擇：成者實現(xiàn)突破，敗者黯然銷魂，相當于職業(yè)經(jīng)理堵上了來之不易的職業(yè)生涯，這需要強大的內(nèi)心和職業(yè)夢想。

賭上優(yōu)越

從基層成長為職業(yè)經(jīng)理，至少要連過五關，基本上都是經(jīng)歷過煉獄式的努力和成長，才迎來了職業(yè)生涯的第一次鯉魚跳龍門，既來之不易，又因為崗位稀缺而顯得格外耀眼，但是沾上了品牌的運營，無疑是一次專業(yè)知識的再次洗禮，意味著自我否定和升級，優(yōu)越感頓失。




從銷售向品牌轉(zhuǎn)化，是一次團隊整體的大升級




團隊認知的大升級

從務實的銷售到“務虛的品牌”，少數(shù)人的突破還不算難，難就難在整個銷售隊伍的提升，這種能提升的第一步就是認知的提升，對品牌有深入的解讀需要破除傳統(tǒng)的銷售認知，銷售認知始于產(chǎn)品，而品牌認知則是始于受眾，前者是以我為主，后者是以客為主。

團隊技能的大升級

團隊提升的第二步就是團隊的品牌技能提升，既要認識到品牌的威力，還有明白品牌的規(guī)則，既要搞清楚品牌的操作體系，又要明白自身的品牌使命，尤其是通過銷售的協(xié)同來釋放品牌的殺傷力，這聽起來十分勁爆，事實上，配合起來既寬泛又感覺無從下手。

團隊成員的大升級

如果前兩者是更換思想還好說，但是如果思想轉(zhuǎn)不過彎來，就會成為品牌推動的阻力，那就是要“不換思想就換人”，這對于長期依賴銷售的藥企而言無疑是一件挑戰(zhàn)，畢竟渠道客戶還是很認人的，一旦更換人員觸動既得利益?zhèn)兙蜁�引起銷售變化。




從銷售向品牌轉(zhuǎn)化，是一次公眾心智的大刷新




自我突破

這是品牌自身的一次突破，要建立全新的形象和認知，傳遞給社會大眾和患者群體一個全新的形象，激發(fā)受眾的全新需求，實現(xiàn)品牌認知的突破，讓品牌在與時俱進中打上時代的烙印。

自我再造

一方面是彌補品牌原有的體系缺失，另一方面注入全新的品牌識別和牽引，在實現(xiàn)完整規(guī)劃的基礎上，升級品牌自身的知名度、美譽度，讓品牌自帶光環(huán)，實現(xiàn)對受眾的潛移默化和基本吸引。

自我重塑

品牌既有自身的構成要素，又有賦能營銷的強大功效，自我重塑的過程，實際上就是品牌元素更加科學排列組合的過程，也是品牌不斷向營銷賦能的精準化和向定化的過程。






編輯：Rae