醫藥招商需要抓住消費者的需求心理
2011/9/26   來源：www.zenghu2.cn  閱讀數：

　　一、抓住經銷商及消費者的需求心理

　　縱觀諸多失敗的醫藥招商，往往是因為沒有抓住經銷商及消費者的需求心理，從而使自己掙扎于醫藥招商企業與行業的夾縫中。企業的成功與否在于產品能不能滿足市場需求，如今大多數的醫藥招商企業不重視客戶和消費者的需求，仍抱著我能生產什么就生產什么，靠天吃飯的小農意識，產品要么功能單一。醫藥代理網解析醫藥招商企業如果不注重滿足經銷商和消費者的需求，不以滿足經銷商與消費者需求為市場原點，那么單一產品脆弱的體系根本支撐不了整個市場的需求，產品多亂雜下場不外乎“一個不能少”的早夭，自說自話的最終下場就只能是被市場淘汰。

　　二、制定政策

　　目前除少量廠家提供底貨或信用額度外，其余基本為現款制。市場基本認同的心理價位為產品批價20扣。藥品招商表示醫藥招商企業獨家或特色產品可在25-35扣左右。可根據產品和地市情況適當收取保證金。藥品招商表示實行梯度返利政策，醫藥招商企業并盡可能對大客戶和具有較好成長性的中小戶給予扶持和獎勵。

　　三、隊伍分工明確

　　有些公司是由醫藥招商部負責海選目標客戶，銷售部進行洽談簽約。有些是在全國成立完整的區域醫藥招商隊伍。還有一些是幾個人各負責一個大區，跑動式辦公。

　　四、制備資料

　　完備產品資料的制作、醫藥招商手冊等必備資料。做到產品特點清晰，聯系方式明確，以便客戶按圖索驥能及時與公司取得聯系。

　　五、招商轉型——由務虛向務實轉型

　　醫藥招商回款的進程大大的縮短，因為隨著醫藥招商策略的改變，客戶企業選擇的余地大了，客戶企業成交與放棄都很快。醫藥招商網指出再招一個經銷商的成本比培養一個經銷商的成本要多得多，而且，現在不比過去，靠蜻蜓點水，打擦邊球，忽悠一下的招商策略是沒有市場的，在行業內生存，只有老老實實的務實為好。醫藥招商企業與客戶企業有著共同的利益目標，招商企業大量的前期策劃工作不得不放在醫藥招商完成后來逐一實行，由務虛向務實轉型。

編輯：羽毛