華仁太醫藥業：與配送商共創輝煌
2010/8/5  閱讀數：

   2009年8月17日，青島華仁太醫藥業有限公司迎來了具有歷史意義的一天——首批蒲元和胃膠囊發貨，這意味著該產品正式面世。
    蒲元和胃膠囊的上市對華仁太醫藥業的重大意義在于，蒲元和胃膠囊在市場營銷方面將通過“三年三步走”的策略，即通過一年的基礎打造，對目前的隊伍、網絡、管理等進行全面整合，通過新項目產品的試點運用，進一步沉淀隊伍、孵化隊伍、壯大隊伍，并在這個新的品種與模式中，積累大量的實踐與實戰經驗；第二年將根據人員隊伍、模式孵化進行全國推廣，廣泛建立營銷網絡，建立銷售渠道，強化終端工作與高端廣告的結合，在穩定建設、順利開發的基礎上力爭使單品年銷售額達到5000萬元；通過兩年的基礎打造和渠道建設，以及在人員、管理、經驗、品牌等方面的積淀，第三年，華仁太醫藥業將向縱深開發全國市場，大膽創新，實施平臺共建、信息共享、優勢互補、利益均分，實現物流從上而下、信息流網狀流動的整體營銷戰略，同時積極與患者進行有效溝通，盡量滿足消費者的需求，力爭使年銷售額突破億元大關，使該產品成為消化類產品中的優勢品牌。預計在5年內，蒲元和胃膠囊的營業額將超過3億元。
    新品上市，營銷是決定成敗的關鍵，而選擇合適的配送商是一個重要環節。因為隨著“新醫改的實施，國家將加大對中醫藥的扶持力度”，醫藥行業的競爭正朝著一種強調全方位的整合效應的“結構性競爭力”的趨勢發展。市場的競爭已不再固守傳統的單點優勢，而是走向產品創新、品牌運作、營銷整合、渠道深耕，以及合作伙伴和有效資源配置的全方位較量，從而最終產生一種“鏈合效應”，并盡顯蒲元和胃品牌的核心競爭力。
    那么，在營銷戰場上，蒲元和胃膠囊能做到和配送商共贏嗎？華仁太醫藥業人用自己的行動做出了回答。
    組建專業營銷團隊
    華仁太醫藥業對蒲元和胃膠囊的信心，不僅來自產品的過硬質量，還在于其有一支專業的營銷團隊。早在該產品問世之前，華仁太醫藥業就組建了300余人的營銷隊伍，做好了拼殺市場的準備。
    華仁太醫藥業人有一首詩：《隨想營銷，如同行船》，詩中把營銷比作行船，“每個人在登船前有一百個選擇，一旦登上其中一條船就義無反顧，你是否在執著追求”，“你的任務就是不斷發掘你自己，影響帶動同事，你們一起努力，把船更快地劃到勝利的彼岸”……
    華仁太醫藥業招聘員工的主要標準是看工作態度和自有網絡，然后考察專業技能和可塑性。人員招聘按計劃進行，營銷中心初步建起了全國性的市場網絡。
    來自四面八方的營銷精英們在接受崗前培訓前，就接受了一次挑戰。2009年7月17日，“全國消化內科主任臨床新進展研討會”在青島召開，華仁太醫藥業負責人把此次會議當作是一次練兵的好機會，并且調動了濟南的新團隊前來助陣。結果發現，這些一線業務人員表現出了較好的組織性、紀律性和較高的素質。
    據了解，華仁太醫藥業的崗前培訓是從去年7月20日開始的，該公司副總經理白正中告訴記者：“通過培訓，大家了解了華仁，熟悉了蒲元和胃膠囊的知識，明確了任務，之后就迅速奔赴市場開始工作。在團隊組建、設立組織構架時，我們遵循垂直領導的原則；在重大問題上，我們避免在假設條件基礎上做決策。”
    通過前期的上市準備工作，新組建的營銷中心團隊得到了鍛煉，在工作中分工協作，以組織架構和崗位職責為導向，不斷調整和明確職責定位，并使團隊逐漸走向成熟。
    對于華仁太醫藥業營銷團隊的任務，他們認為：“這個團隊將致力于蒲元和胃膠囊的推廣，致力于建立龐大的市場網絡渠道，致力于探索最佳的營銷模式，將為后續其他產品打好先鋒戰�！�
    讓每一個細節都完美
    有了專業的營銷隊伍，怎么開展營銷工作呢？第一步，是對產品進行清晰的定位，找準推廣的方向和營銷策略。
    該公司負責人介紹說：“國內有一些銷售過億元的中成藥產品，他們的成功經驗告訴我們，參照西醫的理論和元素包裝產品，進行營銷推廣，是中成藥做大的必要條件。蒲元和胃膠囊的基礎理論研究豐富，臨床使用經驗充足，治療效果確鑿，據統計有50%的病人是回頭客，已經具備了學術推廣的基本條件。”
    記者在采訪中了解到，華仁太醫藥業的營銷團隊為了做好學術推廣的基礎工作，在“追求極致”的要求下，每一個細節都力求盡善盡美——即便是一張小小的名片，也非常重視，在成稿之前要核對每個字、每個標點符號。在工作方法上，采用“排除選擇的工作方法”，也就是說在沒有定稿之前，一定要經過“海選”階段，再挑選確立原始模版，然后加入創意并細化成稿。
    據了解，營銷團隊搜集整理了大量文獻，整理出了“蒲元”組方6味中藥的全部信息，包括植物圖、入藥干圖、別名、拉丁文名、中醫歸經、藥理作用、毒理學、化學成分、中藥功效、主治方向、植物的生長環境、古今名家論述、名典出處、采收貯藏、資源分布、組方規律、用藥禁忌、不良反應及治療、炮制方法、藥材鑒定、臨床運用等等，成為“成分綜述”。
    營銷團隊還搜集了迄今為止所有發表過的“蒲元”相關論文幾十篇，整理成冊，配以圖文成為“論文匯編”，將蒲元和胃膠囊的臨床使用經驗傳遞給醫生，供醫生參考。
    做好了第一步的資料準備工作，第二步就是進行學術推廣。品牌塑造是市場制勝的法寶。蒲元和胃膠囊的優勢是，近四年來國家批準的惟一一個治療消化潰瘍的中成藥，具有獨家專利，因此該產品以學術切入市場，這就意味著華仁太醫藥業除了建立自己的學術隊伍，還要建立學術服務團隊，為配送商提供后續支持。
    和配送商共同發展
    據了解，華仁太醫藥業將以蒲元和胃膠囊的上市作為契機，快速建立營銷網絡，而實現的方式是“三年三步走”的策略。
    為此，華仁太醫藥業采取的相應戰術是：遵從專業化營銷的方法，依托配送商建立渠道，用質量和服務取勝。通過和配送商的共同努力，快速推進市場進程。
    記者在采訪中了解到，在配送商的選擇上，華仁太醫藥業要求合作對象在當地要有廣泛和穩定的配送網絡，有良好的口碑，看重中藥的發展前景，有專業的團隊，在學術上認可蒲元和胃膠囊這個產品，并且愿意長期合作。華仁太醫藥業一位高管對記者表示：“成長型的配送商是我們拓展的重點。例如大連有一家配送公司信譽好，客戶穩定，關系牢靠、扎實，對新產品給予很高的重視，雙方的合作很愉快。”
    “我們用優質的質量、坦誠的合作誠意、專業化的營銷隊伍贏得了配送商的信任。當然也有博弈，我們的經驗是，合作意向比問題本身重要，只要坦誠相待，就沒有解決不了的問題。由于我們公司正處于快速增長期，很多配送商正是看中了這一點，在我們產品上市一開始就和我們建立了長期的合作關系�！边@位高管說。
    今年，華仁太醫藥業已經在一些重點省市組建了隊伍，包括北京、廣東、湖南、湖北、浙江、黑龍江、吉林、河南、四川等。除了自建營銷隊伍外，他們還將積極尋找有實力的配送商進行合作，共同開發全國市場。
    為了讓配送商更有力地開發市場，華仁太醫藥業將給他們提供強大的支持，包括：大型學術會議的廣告支持、制作各種銷售工具，豐富醫學溝通策略、對配送商的學術培訓、區域保護、在核心期刊上發表專業論文，等等。
    “我們本著相互信任、相互依托的原則，會根據配送商的付款時間周期以及經銷商與我們合作過程中對于蒲元和胃膠囊的覆蓋所作出的貢獻來提供不同層次的優惠，配送商很容易從我們不斷增長的市場中看到自己的盈利�！比A仁太醫藥業副總經理譚政在接受記者采訪時說，“我們希望不斷加強雙方的合作，實現利益共贏，雙方可以在區域及跨區域的合作上進行探討。只要是有優勢和渠道的團隊，我們就歡迎加盟�！�
    據了解，華仁太醫藥業目前與配送商的合作已顯示良好成效，銷量正以每月70%～100%的速度遞增。
編輯：商務部