零售藥店要如何發揮“保健品服務”優勢
2010/8/2  閱讀數：

   隨著人們健康意識的提高，保健食品市場逐漸啟動，保健食品經營的競爭也“硝煙四起”。如今很多商超也在醒目位置設立了保健食品專柜，再加上遍地開花的各種保健食品超市，的確給藥店的保健食品經營帶來諸多壓力。在這場保健食品銷售的博弈中，藥店如何提高保健食品經營的效益呢？筆者認為，藥店只有堅持“揚長避短，發揮優勢”的經營策略，才能在這場保健食品之戰中更勝一籌。
    首先，要發揮“服務優勢”。
    藥店一般有自己的穩定客戶，比如一些亞健康人群或正在疾病恢復期的人群，他們一般會選擇到藥店購買保健食品，同時向藥師進行相關的用藥咨詢。另外，還有一部分顧客是“附帶式消費”，比如那些原本沒有保健食品消費目的，但在進行藥品消費過程中臨時受到“消費引導”，而最終改變消費目標購買保健食品的顧客。一般情況下，到藥店購買藥品的顧客很多都有硬性需求，這就為“附帶式消費”提供了條件。因此，針對這一銷售特點，藥店可做好綜合服務工作，以服務來吸引顧客，比如建立自己的社區服務功能，以社區醫療服務、免費健康體檢等方式，吸引消費者在藥店消費保健食品。同時，由于部分藥店的“社區屬性”，可以使消費者產生“藥店就在家門口，尋醫問藥好開口”的心理，從而增加其購買信心。
    其次，要發揮“專業優勢”。
    藥店具有明顯的“藥師資源”和“店員專業化”的優勢，比如藥師可以給顧客提供專業的咨詢診斷服務，讓消費者充分了解自己的身體狀況，然后有針對性地選購最適合的保健食品。同時藥店還可以給那些穩定的客戶建立消費檔案，比如在我們藥店，對于那些消費（包括保健食品消費）達到一定金額的客戶，會由藥店的執業藥師為其建立一套個人健康檔案，該檔案由藥師負責管理和完善，記錄著顧客在本藥店的每一次用藥史，不僅可以作為顧客就醫時的臨床診斷依據，而且可以為其提供專業的保健食品消費指導。
    與此同時，藥店還會對那些建檔顧客進行定期的電話回訪，并通過電話、郵寄、電子郵件等方式告知對方藥店近期的保健食品、藥品促銷活動。如此一來，顧客的“心”就被藥店的“專業服務”牢牢抓住了。因此，藥店銷售保健食品，圖的是服務更專業，更容易取得顧客的信任，這是其他商超所不具備的。
編輯：恒業