AMD聯想揚天電子商務應用典型案例
2009/8/11  閱讀數：

盧鎮海：網上賣毛筆成就大生意

 

盧鎮海網上生意成功秘訣：

巧設關鍵詞，保持排名前5位

抓住冷門行業，利用網絡做批發

需要穩定、高性能的電腦作保障

 

　  盧鎮海，湖州第一個利用電子商務賣毛筆的人，用了不到三年時間，網上賣毛筆的業務80%就都歸入他的旗下。2008年，網上零售出現了新的發展趨勢：零售網店做大之后，開始開辟小額批發業務，C2C和B2B的界限越來越模糊，不少網上零售銷量大的賣家開始成立自己的公司做品牌。

    盧鎮海提前感受到了這一變化，在2008年初，便將精力重點集中在了B2B平臺，僅用了不到1年的時間，其銷量就已是網上零售業務的4倍。由于盧鎮海對電子商務的依賴程度非常高，以至于他對IT環境要求也特別高。穩定、高效成了他選擇電腦裝備的標準。

　　

巧設關鍵詞，保持網絡排名前五

　　浙江省湖州市善璉鎮是中國有名的毛筆生產地，湖州由于自古毛筆有名，所以產出的毛筆形成了地方品牌，簡稱為“湖筆”。善璉鎮地方雖然小，但是聚集了成千上萬的“湖筆”生產廠家，盧鎮海的湖州善璉星火筆莊就是小鎮上不起眼的廠家之一。

　　但盧鎮海與其他廠家老板不同，他是湖州第一個吃網絡螃蟹的人，要把‘湖筆’從閉塞的小鎮通過網絡銷往全國各地。在利用網上零售平臺取得成功后，他把目光又放到了B2B平臺上。

　　當時盧鎮海還和一家企業老板打賭：1年之后，要成為一家B2B平臺上最大的“湖筆”賣家。

　　短短幾個月過去之后，盧鎮海摸索出了屬于自己的一套網絡營銷技巧。

　　首先，每個關鍵詞都不做付費，但無論在哪個時段他的產品都一直排在前5名。盧鎮海的殺手锏就是：發布海量的信息，并且根據B2B平臺的排行標準來****作關鍵詞的設置以及信息發布。B2B平臺每5分鐘排名更新一次，盧鎮海幾乎每隔5分鐘發布20條信息，忙的時候半個小時發布一次，但是一天至少發布526條。而且，他發布信息有些小竅門，比如B2B平臺網站9點到18點之間排名信息每5分鐘更新，18點到第二天9點排名次序不更新，盧鎮海每天18點前版分鐘發布二十多條信息，等到第二天9點B2B平臺網站排名更新，他的公司就會被更新在第一名的位置，即使9點其他公司發布了三十多條信息，由于沒有抓住B2B平臺更新的時間點而排在盧鎮海的后面。

所以，網絡排名不僅是以量來取勝，還要有技巧。盧鎮海在關鍵詞的設置上，他也有留了心眼。以前剛到B2B平臺的時候，關鍵詞都是隨便設置，后來發現B2B平臺的關鍵詞分了級別，比如熱門關鍵詞只能設置1個，次級熱門關鍵詞能設置2條， 最冷門的關鍵詞沒有數量限制。“設置關鍵詞要精確得像導彈一樣，比如熱門關鍵詞只能設置1個，那么我只設置‘湖筆’，如果可以設置兩條，我就設置‘湖筆’‘善璉文房四寶’。多設置了只會浪費時間，并無作用。最核心的是要關注B2B平臺針對公司排名做出的最新標準，有段時間活躍度不作為排名先后的要素，那就不用掐著時段發布信息。”盧鎮海經常對新手講述自己的經驗。

　　

冷門行業網絡渠道走熱

    由于“湖筆”不是生活必需品，使用的人少，主要依靠文房四寶專賣店和文具店銷售，一次采購量不多，價值也不會很高，對于賣家來說，雇傭銷售人員出差跑業務是件不劃算的事情。正因如此，“湖筆”的采購商基本上是以湖州為中心分散在周圍，而遠處的采購商，一般都通過郵寄方式看樣品，然后銀行匯款下單采購。

　　盧鎮海正是抓住了這一契機，他認為，“湖筆”是中國傳統產品，做“湖筆”的工廠都是世代相傳，善璉鎮這樣一個偏僻的地方，沒有多少人會想到利用互聯網開拓市場，企業上網時間短、數量少，互聯網上潛伏的機會就大大提升。

　　如今盧鎮海在B2B平臺足不出戶就可以便全國各地代理商。而且在任何角落，代理商只要能上網，24小時隨時了解盧鎮海的產品。

隨著中國文化在海外逐漸火熱，盧鎮海也打起了老外的主意。不少外國人開始學習中國文化，如日本和東南亞的國家，對毛筆一直都有需求。“一次有個日本人一下采購了1000支‘湖筆’。” 盧鎮海很開心地介紹到。

　　和其他產品不一樣，“湖筆”不是因為沒有市場而走不出國門，也不是因為沒有品牌，而是不能批量生產。“湖筆”是中國特有的，不用打造品牌就能得到國際采購商的認可，問題是國際采購商一次性采購量大，湖州的工廠很少能定時定量完成，所以湖州“湖筆”并沒有占領全球市場。

　　“批量生產在其他行業比較容易，在‘湖筆’行業卻有難度。‘湖筆’的筆頭要經過一百多道工藝，不管是冬天還是夏天，技術工的手都要泡在水里，現在沒有多少人能吃這個苦。再者，‘湖筆’制造工藝短時間內也學不會，其生產廠家自古以來都是小工廠。多種原因使得‘湖筆’難以像其他產品一樣形成集團生產，沒有規模效應。”盧鎮海解釋說。

　　鉆石的產量小，但是價格高，利潤空間大。而“湖筆”雖然是手工品，但是卻沒有賣出手工品的價格。“湖州的工廠基本上都有自己的品牌，但都不知名，和采購商談也談不出高的價格。”盧鎮海認為“湖筆”品牌做大了之后，可以當做工藝品的價格售出。

　　互聯網成為了盧鎮海打造品牌最好的工具。從下半年開始，盧鎮海開始選擇文化產品專業網站和論壇，不僅局限于B2B平臺，還開始用更多的網絡渠道打造他的“古塔”牌“湖筆”。

 

穩定高效的IT裝備成就網上生意

正是由于盧鎮海對電子商務的依賴，促使他對IT硬件要求特別高。經常要上傳照片、接受文件、安裝即時通訊工具和許多推廣軟件，如果電腦質量不過硬會嚴重影響他的生意。“對我們來說，時間就是金錢，如果電腦有預設的一鍵殺毒、一鍵恢復或者快速備份，將會省去我不少時間和精力。”盧鎮海認為電子商務技巧需要IT硬件配合才能完美實現。

因此，平時盧鎮海也會留心IT硬件知識，購買電腦時總是多方打聽，綜合各方信息最后決定買什么電腦，目前他使用的是具有低能耗、節電性能高AMD核心的聯想揚天商用電腦，穩定、節能、高效是他選擇的標準。原因很簡單，誰都知道，奧運會的IT設備系統穩定是最不能馬虎的。在2008年北京奧運會期間，總共6個奧運運動員網吧全部采用高效、穩定、節能的聯想揚天AMD平臺，在兩個月的使用中，無故障的表現充分說明了AMD平臺是穩定成熟、安全可靠。這當然也就成了精明能干的盧鎮海的選擇！

　　此外，盧鎮海對電腦的售后服務要求很高，因為電腦使用過程中難免會出現問題，特別是缺乏專業技術人才的中小企業，如果電腦一旦癱瘓，生意根本沒法做。

一次，電腦藍屏了，為了測試一下聯想的服務到底如何，盧鎮海故意打客服電話找茬，沒想到不僅沒有找到茬，還佩服得連連表揚。

“我告訴他們情況，說看過了說明書上介紹的那幾招，根本沒有用。沒想到他們女工程師真厲害，僅僅通過電話很快就分析出我****作到哪步出的問題并給出了解決的方法，說半個小時后會電話回訪，看看是否還存在問題。我想，以前我打過很多其他客服電話，沒這么準時的，所以也沒在意。沒想到，剛到30分鐘，她的電話就來了，驚訝得我沒話說，而且態度特好，在交談過程中，我能感覺到她一直在微笑，不是那種恥笑我的樣子。 她確實很棒，我給她打120分。”

在盧鎮海看來，IT的功能雖然重要，但是售后服務是他更為看重的一個標準。

編輯：商務部