藥店體量(基量)品類構建的五大原則策略
2014/5/15  閱讀數：

   

所謂體量品類（或者叫基量品類）是筆者借鑒建筑學體量（指建筑物的長寬高級體積大小的），用來是指藥店銷售規模中已經現有的，且銷售比較正常的品類。　　體量品類，目前主要是指治療和保健必須的、最常用、最常見的產品品類。也就是藥店在銷的各種OTC產品和保健品等，是我們藥店自古以來的優勢品類，我認為，藥店其所以叫藥店，就是因為我們藥品是齊全的，藥店的體量基本上都已構建完成。

判斷體量品類的標準：是引進這個品類產品，與藥店正在銷售藥品品類是否具有相互替代關系，如果引進一個所謂新品，其在功能、主治、劑型等方面是與原來藥品此消彼長的關系，即新引進的品類銷售好，傳統基量品類銷售就會下降。則這樣的新品類就是體量品類。比如你引進一個特效感冒藥且主推，其它治療感冒的產品銷售量必然被新引進的感冒藥替代。這個感冒藥就是體量品類。

而增量品類就是連鎖藥店現有的細分品類中沒有的小品類或者子品類，即新增加的品類。引進增量品類，對于藥店的銷售額和利潤來說是在做加法和做增量，只要有銷售就是對營業額、毛利的凈增加，沒有相互替代的問題，不與傳統基量品類競爭消費者。

既然藥店的體量品類已經構建完成，是否就可以一成不變呢，答案絕對是否定，品類銷售就是有效，創新是永恒的，因此藥店的品類構建、品類調整、品類創新是藥店永恒的話題，增量品類可以多多益善，但是體量品類到底如何構建呢，下面是筆者的思考，給出五大原則：

原則之一：齊全。符合專業的聯合用藥原理，構建齊全的品類是首要原則

藥店的專業化，是其核心競爭力，藥店的專業化，主要體現在對疾病的判斷和治療方案以及推薦的關聯銷售的商品有效性方面，沒有療效，就沒有競爭力，而聯合用藥就體現你相關聯提高產品療效的產品要有。

舉例如下：真菌引起的腳氣，是最普通不過的藥店常見要處理的疾病，基本上OTC市場，怎樣聯合用藥構建品類的策略如下：

抗真菌藥物按照作用機理分為殺菌藥和抑菌藥，一般都有膏劑和搽劑等劑型，殺菌藥殺菌強，療程短，一般1-2周就能殺死真菌治腳氣。目前特比萘芬是國際上公認的抗真菌金標準，是臨床治療皮膚癬菌病尤其腳氣的首選藥物。而抑菌大多是唑類藥物，如咪康唑、酮康唑聯苯芐唑等很多種選擇，但療程長，艱難堅持。

殺菌的特比萘芬，同樣較難殺死皮膚深層的真菌，因此還得費用口服制劑，如鹽酸特比萘芬片，口服外用提高殺菌效果。

腳氣對自己來說主要的不適癥狀是腳癢，但是鹽酸特比萘芬止癢效果并不好，需要止癢的藥膏來作為補充聯合用藥，止癢膏藥游客分為激素類膏劑和非激素類膏藥：激素類比如強的松、地塞米松、丙酸氯倍他索乳膏等等，可止癢。非激素類有不少中藥膏劑和日化類止癢產品。

治療腳氣聯合用藥的其他品類構建：解決產生腳氣的根本原因：維生素B1缺乏 。維生素B1也稱硫胺素、抗神經炎素或抗腳氣病因子�？股窠浹姿厥菍�維生素(維生素食品)B1的最早稱謂，缺乏硫胺素可導致腳氣病，因此又被成為抗腳氣病因子。

構建治療腳氣的其它品類：外用足浴器、足浴液、防腳氣鞋墊：如納米銀鞋墊和襪子等，可以賣高價消費者也認可。這些品類有助于腳氣的快速根治與復法。最后這一抗腳氣非藥品類，不少藥店是沒有的。

再如中醫辯證治療高血壓的產品品類：

1、肝陽上亢型

表現：以血壓升高兼見眩暈，伴頭目脹痛、面紅耳赤、煩躁易怒、舌紅苔黃、脈弦數為辨證要點。

治療：宜用平肝潛陽、滋養肝腎之法�？捎门｜S降壓丸、山綠茶降壓片。方用天麻鉤藤丸（顆粒、）等。

2、肝腎陰虛型

表現：以血壓升高兼見眩暈，伴頭痛耳鳴、腰膝酸軟、舌紅少苔、脈細數為辨證要點。

治療：宜用滋補肝腎、養陰填精法�？擞描骄盏攸S丸、復方鉤藤片等。

3、陰陽兩虛型

表現：以血壓升高兼見頭暈目眩、心悸失眠、腰腿酸軟、畏寒肢冷、小便清長、舌淡、脈沉細為辨證要點。

治療：宜用滋陰助陽法。方用金匱腎氣丸

4、痰濁中阻型

表現：此證多見于肥胖型高血壓病患者。以血壓升高兼見頭暈頭脹、沉重如裹、胸悶多痰、肢體沉重麻木、苔膩、脈滑為辨證要點。

治療：宜用化痰祛濕、健脾和胃法。方用半夏白術天麻湯（半夏、白術、天麻、陳皮、茯苓、甘草、生姜、大棗）。

5、淤血阻滯型

表現：以血壓升高兼見頭暈頭痛如刺、痛有定處、胸悶心悸、舌質紫暗、脈細澀為辨證要點。

治療：宜活血化淤、理氣止痛。用藥：血府逐淤丸（藥都、世一堂）。

藥店可在教育店員治療高血壓時、中藥與西藥的同時聯合使用，標本兼治。把降壓和治療癥狀結合起來，不但客單高，且效果好，消費者滿意。




從上面的內容可知，對疾病分類的細分和齊全是構建品類的基礎，同時治療某種疾病的體量品類治療原則上藥的原則是聯合用藥的品類齊全。因此作為采購人員，是藥師，更應該是醫師。

原則之二：增加。沒有的細分疾病品類，或者治療機理完全不同的品類

增加的思路有五個：

增加細分疾病沒有的品類和增加新疾病譜治療產品：OTC市場可以解決的細分疾病約120種左右，還以細分出更多細分疾病。新疾病譜產品如艾滋病、H7N9、新型肝病等治療藥物。

增加新劑型：如控釋、緩釋、舌下含服、透皮給藥劑型

增加特殊患者適合的劑型：如糖尿病人劑型、兒童劑型

增加新規格：大包裝規格、旅行便攜規格

增加同一疾病中治療機理不同的藥品：比如治糖尿病的藥物最少有六大類

1. 磺脲類胰島素促分泌劑（又分為第1代（代表為甲苯磺丁脲和氯磺丙脲，目前已不用）、第2代（列苯脲（優降糖）、格列吡嗪（美吡噠）、格列齊特（達美康）、格列喹酮（糖適平））和第3代（格列美脲），還分為長效短效、控緩釋等細分。

2. 非磺脲類胰島素促分泌劑（這類藥降糖作用快而短,主要用于控制餐后高血糖，進餐前服用）

3. 雙胍類藥：雙胍類降糖藥可以抑制肝糖元異生，減少葡萄糖的來源，增強組織對葡萄糖的攝取和利用，增強胰島素敏感性，抑制胰高血糖素的釋放。如二甲雙胍。

4. α-葡萄糖苷酶抑制劑：以延緩腸道碳水化合物吸收而達到治療糖尿病的口服降糖藥物，以阿卡波糖(拜糖平)為代表，服用方法是進餐時隨第一口食物嚼服,不要隨水吞服。

5. 噻唑烷二酮類：該類藥物與體內受體結合后激活，從而改善Ⅱ型糖尿病患者的胰島素抵抗、高胰島素血癥和高糖血癥代謝紊亂，代表藥物為：有日本武田的吡格列酮，葛蘭素史克的馬來酸羅格列酮。

6. 胰島素　分為①短效胰島素(如常規優泌林、諾和靈R)；②超短效胰島素類似物(如諾和銳)；③中效胰島素(如諾和靈N)；④預混胰島素。注射劑，一般藥店可以不考慮

在構建品類是必須懂得各種藥物的治病機理，每種機理的疾病，只需一種產品即可。機理相同的藥物，沒有必要引進很多。

原則之三：替換。替換要有標準和原則，以下是替換的原則標準

1、 毛利更高的產品

2、 品質療效更好的廠家的產品

3、 包裝更漂亮搶眼或者更實惠的包裝

4、 品牌廠家知名品牌產品替換無名產品

5、 新劑型替換老劑型。

原則之四：升級。主要是藥物功能和療效的升級換代。

淘汰療效差、副作用大的產品。如創可貼產品已從一代到二代（邦迪防水）到三代藥物創可貼和清創創可貼（白藥和進口帶消毒棉簽盒消毒藥水），直到目前的第四代海洋生物及甲殼素創可貼（不留疤痕且強效止痛）

再如抗生素的升級換代則更快：頭孢類抗生素已經有：第一代：頭孢氨芐、頭孢羥氨芐、頭孢唑啉、頭孢拉啶；第二代：頭孢呋辛鈉、頭孢呋辛酯、頭孢孟多；第三代：頭孢噻肟鈉、頭孢哌酮、頭孢他啶(復達欣)、頭孢曲松；第四代：頭孢吡肟、頭孢匹羅、氨曲南。

再比如：質子泵抑制劑類（PPIs）抑制胃酸分泌的藥物，自1988年第一個質子泵抑制劑奧美拉唑上市以來，全球已有9個PPI產品

編輯：小惠