兩知名藥企，官宣聯(lián)手了
2020/8/1   來(lái)源：賽柏藍(lán)  閱讀數(shù)：

兩家大企業(yè)，合作了




1 華北制藥，聯(lián)手上藥




7月31日，華北制藥官方平臺(tái)發(fā)布消息，將牽手上藥控股，簽訂《戰(zhàn)略合作伙伴框架協(xié)議書(shū)》。未來(lái)，雙方將在產(chǎn)品的采購(gòu)、招標(biāo)、配送等各方面開(kāi)展全面合作，助力雙方實(shí)現(xiàn)互利互惠、共同發(fā)展。




上海醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“上海醫(yī)藥”）作為一家全國(guó)性國(guó)有控股醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，主營(yíng)業(yè)務(wù)覆蓋醫(yī)藥研發(fā)與制造、分銷(xiāo)與零售全產(chǎn)業(yè)鏈。2019年公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入1865.66億元，同比增長(zhǎng)17.27%，其中醫(yī)藥商業(yè)營(yíng)收1630.8億元，同比增長(zhǎng)16.8%。




上海醫(yī)藥年報(bào)顯示，公司通過(guò)并購(gòu)方式加速?lài)?guó)內(nèi)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)覆蓋，完成了對(duì)四川國(guó)嘉控股權(quán)的收購(gòu)，提升了公司在西南地區(qū)的影響力，完成了江蘇、黑龍江、吉林等省的省平臺(tái)建設(shè)及網(wǎng)絡(luò)延伸布局，進(jìn)一步鞏固了全國(guó)商業(yè)布局的優(yōu)勢(shì)。




如果說(shuō)上海醫(yī)藥的優(yōu)勢(shì)在于渠道和分銷(xiāo)，華北制藥就是典型的醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)——其屬于醫(yī)藥制造行業(yè)，主要從事醫(yī)藥產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售等業(yè)務(wù)。公司涉及化學(xué)藥、生物藥、健康消費(fèi)品等，治療領(lǐng)域涵蓋抗感染藥物、心腦血管藥物、腎病及免疫調(diào)節(jié)類(lèi)藥物。




事實(shí)上，工業(yè)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)的聯(lián)手，華北制藥和上藥絕非首次。




比如華潤(rùn)醫(yī)藥和東陽(yáng)光藥曾在今年1月簽署戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，意在提升核心產(chǎn)品“可威”磷酸奧司他韋的供應(yīng)。




東陽(yáng)光藥借助華潤(rùn)醫(yī)藥商業(yè)的配送網(wǎng)絡(luò)和藥物儲(chǔ)備能力，加強(qiáng)產(chǎn)品的終端覆蓋。




從定性上，這種工業(yè)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)的合作，本質(zhì)上是廠家和渠道的合作。北京盛世康來(lái)中藥營(yíng)銷(xiāo)策劃公司董事長(zhǎng)申勇分析指出：工業(yè)企業(yè)提供品種，商業(yè)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推廣，畢竟商業(yè)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在渠道，其有覆蓋全國(guó)的終端網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)也有相配套的運(yùn)輸車(chē)和冷鏈車(chē)。




他進(jìn)一步解釋?zhuān)荷纤幍馁Y源是渠道和在招投標(biāo)方面的經(jīng)驗(yàn)；而華北制藥的優(yōu)勢(shì)在于品種，但其渠道不夠完善，這正好可以用上藥的優(yōu)勢(shì)來(lái)彌補(bǔ)，相當(dāng)于強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合——華藥的產(chǎn)品能夠借助上藥的渠道快速覆蓋至全國(guó)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售放量。




2 商業(yè)&工業(yè)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合




隨著行業(yè)集中度的不斷提升，越來(lái)越多的工業(yè)企業(yè)選擇與四大醫(yī)藥商業(yè)公司建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，藥企專(zhuān)心研發(fā)和生產(chǎn)，商業(yè)企業(yè)負(fù)責(zé)推廣和營(yíng)銷(xiāo)，發(fā)揮雙方優(yōu)勢(shì)。




一般工業(yè)和商業(yè)企業(yè)都是如何選擇合作對(duì)象的呢？以上藥為例，上海醫(yī)藥的醫(yī)藥工業(yè)銷(xiāo)售收入達(dá)234.9億元，較上年同期增長(zhǎng)20.7%，過(guò)億產(chǎn)品從2018年的21個(gè)增長(zhǎng)至35個(gè)，其中過(guò)5億品種增至9個(gè)，主要集中在心血管、免疫調(diào)節(jié)、全身性抗感染、血液和造血器官等領(lǐng)域。




無(wú)論是上藥、華潤(rùn)還是國(guó)藥，都有自己的醫(yī)藥工業(yè)板塊，其在選擇合作對(duì)象方面必然會(huì)有所考量。




申勇認(rèn)為：第一，醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的品種不能與商業(yè)公司的主打品種形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系；第二，可以對(duì)商業(yè)公司的產(chǎn)品線形成互補(bǔ)。比如某家商業(yè)公司沒(méi)有兒科藥，但在上海、北京等地區(qū)的兒科專(zhuān)家又很多，如果它通過(guò)和工業(yè)企業(yè)的合作，拿到一個(gè)兒科品種，其可以成為和兒科專(zhuān)家的橋梁，彌補(bǔ)企業(yè)在兒科市場(chǎng)的不足。




此外，在維護(hù)現(xiàn)有兒科專(zhuān)家客情關(guān)系的同時(shí)，一旦醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)自己的工業(yè)板塊度過(guò)了空白期，研發(fā)出兒科藥，可以利用原有品種培育的網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。




第三，手里拿的品種越多，商業(yè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力也越強(qiáng)。




3 醫(yī)藥商業(yè)，不斷提升的行業(yè)集中度




業(yè)內(nèi)有觀點(diǎn)認(rèn)為，醫(yī)藥流通行業(yè)集中度提高是大勢(shì)所趨，未來(lái)流通行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局大概率是“3（國(guó)藥集團(tuán)、華潤(rùn)醫(yī)藥、上海醫(yī)藥3家國(guó)企）+1（九州通）+X（多家區(qū)域性的商業(yè)龍頭）——競(jìng)爭(zhēng)是行業(yè)不變的主題。




從工業(yè)和商業(yè)的「聯(lián)姻」現(xiàn)狀也可以看出，醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)也多選擇四大商業(yè)流通巨頭作為合作對(duì)象，地區(qū)性的商業(yè)龍頭相對(duì)較少。




“一個(gè)產(chǎn)品，尤其是化藥，它的生命周期大概只有5-8年，為了快速放量，取得收益，藥企一定希望快速覆蓋全國(guó)。”申勇舉了個(gè)例子：比如你的產(chǎn)品是頭孢一代，賣(mài)的不錯(cuò)；但5年后頭孢二代出來(lái)了，頭孢一代就基本沒(méi)什么市場(chǎng)了，所以藥企要在產(chǎn)品生命周期最有效的時(shí)間內(nèi)賺取最大的商業(yè)價(jià)值，而區(qū)域性的商業(yè)龍頭只能覆蓋一個(gè)區(qū)域，涉及談判籌碼，時(shí)間和成本都會(huì)增加。




目前，醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)的兼并重組是趨勢(shì)，以上海醫(yī)藥為例，其2019年報(bào)顯示，未來(lái)將推進(jìn)商業(yè)并購(gòu)，持續(xù)關(guān)注行業(yè)并購(gòu)機(jī)會(huì)，擇機(jī)開(kāi)展現(xiàn)有業(yè)務(wù)在區(qū)域、客戶、渠道和品種等方面具有顯著協(xié)同項(xiàng)目的并購(gòu)項(xiàng)目。




申勇告訴賽柏藍(lán)：除了云南、貴州這些有先天地域特點(diǎn)配送有一定難度的區(qū)域外，華北平原此類(lèi)經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的地區(qū)，四大商業(yè)公司已經(jīng)把很多當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥配送公司以持股、換股或者并購(gòu)的形式，將其整合起來(lái)。




一方面，兩票制和營(yíng)改增等政策的影響，行業(yè)正處于整合階段；另一方面，隨著帶量采購(gòu)進(jìn)入常態(tài)化，對(duì)于醫(yī)藥流通服務(wù)供應(yīng)商的業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域及核心競(jìng)爭(zhēng)力要求也會(huì)更高。










編輯：Rae