醫藥代表：必須回答的11個問題
2020/5/29   來源：賽柏藍  閱讀數：

醫藥代表換工作，這幾個問題必須清楚




醫藥代表通常面試的維度大約有這么幾個：價值觀匹配，動力匹配、積極主動性、團隊合作、壓力承受、解決問題的能力、銷售說服能力、溝通能力。




筆者利用周末的時間挑燈夜思做了些許思考，列舉了醫藥代表面試當中常問的一些問題，結合以上維度嘗試著做了一些參考回答，以饗讀者。惟愿天下醫藥人在變化莫測的醫藥大環境中都能夠找到自己的價值和定位。




1、自我介紹




尊敬的面試官，您好，首先非常感謝您給我這次面試機會。我叫xx，今年xx歲，畢業于xx大學xx專業。我目前在xx擔任銷售代表。我先后在xx…公司做過銷售代表。這幾段工作經歷讓我收獲了責任，擔當，專業。正如您在簡歷上看到的一樣，我工作期間業績表現良好。




在上量方面，曾經獲得過全國銷售明星。在開發方面，曾經在半年內之內成功的開發了6家醫院，10個品規。我相信憑借我既往成功的銷售經驗，我有信心能夠勝任今天應聘的崗位，我最喜歡的一句話是有志者事竟成。謝謝。




2、請告訴我你最成功的一次銷售經歷，你是如何成功的？




謝謝您的提問，我最成功的一次銷售經歷是在xx醫院成功恢復了xx抗生素產品再次進院。當時遇到的背景是國家對抗生素的使用做了分級的管理和數量規定，導致很多競品互相攻擊搶占院內名額。




在這種情況下醫院開了藥事會談論，我們的產品由于當時呼吸大內科主任外出參會缺席了藥事會，最直接的后果是產品因為沒有人力挺所以被踢出醫院目錄了。




我做了什么工作呢？做的第一件事情就是搭建平臺。邀請省里面的大專家去當地的醫院做院內抗生素合理使用巡講，突出我們產品的耐藥性最低，抗菌普廣，安全性好的特點。




其次融動科室。我跟抗生素使用大科室的主任保持了密切的聯系。請醫院科室主任在院行政會議會上提出這個產品的必要性，




另外，藥劑科層面，我們積極搭建臨床藥師的平臺，臨床藥師走進病房講課分享抗菌藥物的規范化使用，中間延伸到我們產品的特點，臨床方面，我們先從零購開始，找多個科室主任去藥劑科找主任寫申購單，確保幾個核心科室和這個產品的粘性以及用藥習慣，活動方向，自己在一個月之內開了12場科室會，院內會，病歷分享會，覆蓋了近160余位客戶，充分讓客戶感受到這個產品的必要性和信任度。




最后強化關系。我們也邀請了某某報的主編去對醫院院長對于這些年來醫院學科發展建設進行了一個主題采訪，因為恰逢醫院建院建院50周年。在這個過程當中，我們也多次邀請ka，大區，地區經理多次去拜訪分管藥品的領導，院長以及呼吸ICU的主任。最后的結果是我們這個產品在一個季度之內再次恢復進院了。這就是我認為我最成功的一次銷售經歷，謝謝。




3、你最大的優勢和不足分別有哪些？




我留意到您的招聘信息其中有一個要求是勤奮度，我覺得勤奮度是我目前階段最大的一個優勢，您從簡歷上看到我的業績就知道，良好的業績一定是離不開我勤奮的跟進，我非常親一線，我的理念是希望用勤奮度跟自己的市場，跟自己的客戶產生更多的鏈接，給客戶帶來更多的價值。




我舉一個例子，我曾經在半個月之內做了10次家訪和8次夜訪，我曾經堅持了一年，每天早上8:00給客戶送早餐。所以我的客戶們在我的經理面前都說我是非常勤奮的。




另外一點，我覺得我是非常有擔當的。當時我們經理在分新財年指標的時候，還有30萬分不下去，大家都沉默不語，當時我主動說，我把30萬拿過來。我告訴我的老板，因為我的架構發生了一些變化，新市場體量潛力有那么大，我覺得還是有信心的。




以上是我認為我最大優勢的兩點。當然了，不足的地方肯定也是有的，畢竟人無完人，相對來講我是比較容易著急的，就特別想把一件事情做好，做到極致和完美，所以有的時候在跟同事合作的過程當中就會表現一種急切的心情，有的時候甚至因為其他同事耽誤工作進度會讓我有些責怪，這么一來會讓同事對我有些誤解。




后續也意識到這是一個問題，雖然我的本意出發點是好的，是想把這件事情做到完美和極致，但是團隊同事的合作團結也是很重要的。以上就是我的回答，謝謝您。




4、如果這個市場交給你，你打算怎么做？




首先我會先維護好現有的銷量。看看現有的銷量是來自于哪些醫院，哪些科室，哪些客戶，什么樣疾病的患者，這些客戶的用法用量療程大概是怎么樣子，客戶目前階段的觀念是怎么樣的？




其次我會繼續開發新的戰場。比如我會把剩下區域里面沒有開發出來的醫院進行分類，哪些是潛力大的，哪些是潛力稍小的。哪些是容易開發的，哪些是難度很大的，排完序之后，我會堅持容易開發的先開發，先把市場占住，相對比較難的，先找到關鍵人建立好關系，搭建一些平臺等待時機。




如果還有一些科室沒有開發，那我會通過找到關鍵人，比如科室主任或者是既往做的成功的科室去做一些會診或者分享，一直到把另外一個科室給開發出來，這樣逐漸的把區域的盲點全部覆蓋。謝謝。




5、你是如何開發機構的？你是如何對產品上量的？




開發方面，首先我要分析一下我區域醫院的類型和篩選。哪些醫院是三級醫院？哪些醫院是二級醫院？哪些醫院是專科醫院？他們的潛力各自怎么樣？




就像我上面一個問題說的一樣，開發最核心的關鍵點還是要去找到關鍵的人。誰是給我們提單的這個人？藥事委員會的成員是誰？醫院是否有同類的產品？如果有有幾個？是否存在一品雙的可能？其次就要去做建立關系的工作了，通過家訪，邀請會議，陪同會議或者是周末的一些活動去建立好良好的關系和信任。




最后一點我覺得很重要的就是在藥事會來臨之前，我們重點要找到關鍵的人就新的一年或者接下來科室學術建設，平臺搭建等這些項目合作達成一個共識。這是我自己對于開發的一個理解。




上量方面，把學術營銷和公司的策略相結合，通過深入市場分析，尋找獨特的產品定位，結合產品策略，以強力的推廣和創新的形式，迅速發出品牌的聲音。如果是外科醫生，我會通過一些圈子文化去做一些沙龍，在這個過程當中，可以融入他們非常感興趣的手術相關的內容，也可以搭建中青年的平臺，因為這些客戶是主要的處方客戶，可以鼓勵他們進行一些分享和交流，以此讓他們更了解這個產品。




如果是內科客戶的話，一般來說這是我們產品的倡導者，首先還是會在醫院里面做一些院內的會議，邀請倡導者講課或者擔任大會主席，請全院的醫生參加，讓大家都知道這個產品可以在什么樣的患者上使用，把這個聲音發出來。對我個人來講首先還是要勤奮，要迅速的在各個科室完成覆蓋，要把各個科室的關鍵人去找到來要去約科室會，告訴他們這個產品進入醫院了，對產品進行一些宣講。




自己會夜訪去掃樓，晚上看看醫生的醫囑是否有相關適應癥的患者，然后第二天去看看是否有處方，如果他在使用這種產品，我會把事先打印的指南和相關的文獻給客戶看，告訴客戶的使用是指南推薦的，然后希望有機會下次邀請客戶去做一些分享。




如果有合適適應癥沒有使用我們產品的，接下來需要趁客戶有空的時候找到客戶，探尋一下背后的原因，客戶不處方的顧慮是在哪里？我是否能從產品方面能不能去做一些解答，最后的話就是一個持續的跟進。比如早訪，夜訪，晨訪，午訪。




6、別人是如何評價你的？你的自我評價？




我身邊的同事大多數覺得我是嚴謹，正直，追求細節的。我記得我在xx公司老板離任的時候，我的老板親口告訴我，“你沒有問題的，你一定能做好這份工作，而且你有一個非常好的優點，你非常嚴謹追求細節。”




我對自己的評價也是一個非常追求完美追求細節的人。因為我覺得對待工作就應該非常認真，甚至做到極致，因為有這樣的驅動力才能夠把工作的價值做到最大化。謝謝。




7、在你的工作和學習經歷中，有沒有受到過很大的挫折？為什么你會這么認為？你是如何處理的？




謝謝您的好問題，挫折肯定是有的，每個人的職業生涯不可能一帆風順。我清楚的記得在我第一份工作的時候，在xx地方，當時的背景是我區域內最大的產品被國產的替代掉了。我當時非常的絕望，但我很快的就緩過神來了。我當時就想我如何能夠活過三個月，活過半年，活過一年，這是我的第一份工作，我就甘心這么失敗嗎？我非常需要這份工作，我不愿意失業。




后面跟老板請示匯報了之后我做了這么幾件事情，第一件事情，找關鍵人了解具體情況。我從晚上19:00到第二天凌晨2:00，從主任的家里一直等到醫院，希望找到機會做一些工作，看看我們的產品有什么方法能不能恢復進醫院，這個過程當中因為主任一直在忙，在開會，我就一直在等，而且那個時候是冬天，相對來講，那種心情是非常煎熬的。但最終主任也沒有給我任何答復，甚至覺得我一直跟著他是很反感的。




到了早上，自己又去找分管藥品的副院長了，甚至再三跟副院長強調我們產品在臨床上的價值和優勢，因為那個時候年輕，可能技巧方面也不懂，只能去盲找了，但實際上效果是不好的，后面跟老板也再三請示過，沒有什么辦法。就先找到臨床開始慢慢臨時申購。




事情已經發生，只能面對了，我也馬上調整了策略，把重心下沉到基層是我做的第件事情，開發縣級醫院，我按照我上面開發的思路，找到關鍵人先臨購，建立好關系之后通過藥事會，就這樣我開發了兩家醫院，四個品規。另外一方面我把縣里面現有產品的縣，從原來的每個月不到3萬的銷售額做到了月10萬的銷售額，最終通過老板的指導和我的努力，我的這個崗位生產力達標了，這樣一來最終我是活下來了。




通過這個事情我收獲到了，無論你遇到什么樣的困難，永遠不要放棄，而且永遠要保持憂患的意識，這樣我們才能夠把業務持續的做好。




8、人難免都會犯錯，你的老板認為你在某件事情上做得不好，當眾批評了你，你是如何做的？舉例說明。




第一，我的老板之所以能夠成為我的上司，我首先絕對相信他的能力和他的經驗，我也相信他的為人，要不然他也做不到這個位置。




第二，如果他當眾批評了我，哪怕自己覺得委屈，我也不會當眾去跟老板理論，我首先會傾聽，因為老板肯定是情緒到了一定的時候，要不然他也不會當眾批評我，我要做的就是傾聽并找到老板說的原因，不打斷他的批評，不管這個事情對錯，尊重上級是我作為下屬最基本的。




其次，錯的部分我會點頭承認表達認可。如果確實覺得有些委屈的批評，我會私底下去跟老板反饋。我會注意說話的方式，不指責老板的失誤。告訴老板我的想法即可，用一種尊重且友好的方式和老板進行談話。




再次，我會就這個事情提出，我認為行之有效的解決方案并請老板輔導。因為任何的批評最后都要落實到行動計劃才能夠改善，才能夠幫助自己和團隊做得更好。




最后當我按照這個方案去做事情的時候，我會把我的體會和總結跟我的老板分享，一方面能夠提升自己在這方面確實存在不足的地方，另外一方面也能夠及時的化解跟老板的誤會或者不愉快。




我記得有一次老板因為我的費用嚴重超標，然后在開組會的時候，對我提出了批評，我那個時候只是一心的聽老板去對我進行輔導，我并沒有說出任何的不滿和表達任何的情緒，老板基于事實對我的批評我也點頭表示認可。




承認錯誤之后，我就向老板提出了我的解決方案，把費用進行分類管理。第二天我也私下里找到老板，我會跟老板再次承認費用超標是我的不對，也跟老板講了一下，具體超標在哪里，哪些費用我沒有控制好。然后會帶著下一個月的費用計劃表跟老板一起過，請老板輔導。這是我的回答，謝謝。




9、你為什么離開那家公司？哪些地方你比較滿意？哪些地方不太滿意？




我上一家公司也是非常不錯的公司，尤其是在員工的成長和人文關懷方面，在業內也是做得不錯的。對我本人的幫助和成長都有著很大的獲益。我離開最終是基于自己對職業生涯的發展需要，一方面我之前一直是在外圍市場，那么這次我看您的招聘信息是核心市場，對于自己的職業生涯來講做過外圍，再做做核心未來的職業寬度會更大一些。




另外一方面回到核心市場，離家更近的相對來說，我的歸屬感會更強一些。當然還有一個比較吸引我的是，原來我一直是在國內企業工作，那么現在貴單位是一家外資企業對我來說有更大的舞臺。所以我希望今天也能夠抓住這樣的機會。提出離職確實是基于我個人的職業需要，跟公司沒有任何關系。謝謝。




10、有沒有遇到藥費比的問題？你是如何解決的？




遇到藥費比是常見的問題。當時我們的解決方案有這么幾個。第一，醫院層面，通過政策解讀，平臺搭建，融動藥學，醫保，臨床科室強調治療藥物的必要性。




第二，同時掛關聯藥店，讓這個產品進入到藥店去進行銷售，有條件的患者，繼續提高依從性。




第三，替換競品，我們客戶在治療某類疾病上一定會用到相關的產品，我們要做的是在品牌選擇上面，客戶能夠使用我們的。




第四，去做一些合理用藥的巡講，繼續加深我們產品必要性的宣傳。




第五，如果是門診用藥，可以找到一些退休的老專家。他們一般沒有要評比的指標考核。建議療程加長，提高依從性。




11、有沒有和老板或同事意見不統一的時候，你是如何做的？




我相信肯定是會有的，因為每個人的價值觀不一樣，對某件事情的看法自然也是不一樣。




首先，我會傾聽。因為我覺得做銷售很重要的一個能力就是傾聽，我會聽取別人的意見到底怎么樣，別人的意見跟現狀是否匹配。




其次，我會換位思考，試著站在老板或者同事的角度看問題。看看他們的意見背后是怎么樣的邏輯，是最符合邏輯的肯定要執行好。如果我們大家不能夠達成一致的共識，如果老板或者同事堅持他們的意見，那我可以保留自己的意見，但是我堅決服從領導的安排。




最后，我會勇敢說出自己的想法。如果是我的意見會比老板或者同事的意見更好，更有利于市場，那我也會大膽的向老板表達我的想法。我會迅速的在最短的時間里面做出一套盡可能詳細的方案，在方案里面給出足夠的市場數據分析，潛力分析，競爭對手分析，以及我的行動計劃。然后約老板匯報請示。







編輯：Rae