收藏 | 帶量采購(gòu)的10大趨勢(shì)
2020/5/24   來(lái)源：風(fēng)云藥淡  閱讀數(shù)：

山西“帶量采”的網(wǎng)傳價(jià)格在醫(yī)藥圈“炸鍋”了，絕對(duì)想不到的是山西這個(gè)非醫(yī)藥大市場(chǎng)的“帶量采”價(jià)格會(huì)下降的這么大，那么，后面山東、江蘇、浙江的價(jià)格降幅可想而知，就算是山東、浙江分質(zhì)量層次，分組等辦法，但是價(jià)格降幅依然會(huì)很“漂亮”。

“帶量采”的大趨勢(shì)

“帶量采”呈現(xiàn)出哪些趨勢(shì)?哪些是需要企業(yè)和代理商注意的?為何價(jià)格屢創(chuàng)新低?，風(fēng)云藥談為此也和一些報(bào)價(jià)的企業(yè)交流過(guò)，總結(jié)出“帶量采”的十大趨勢(shì)與大家分享。

趨勢(shì)一

“企業(yè)報(bào)價(jià)”的心態(tài)崩了

就目前來(lái)說(shuō)，在“帶量采”中能多少錢中標(biāo)已經(jīng)不是最重要的，重要的是報(bào)價(jià)企業(yè)的心態(tài)已經(jīng)崩了，就好像一個(gè)人可以吃不飽、穿不暖，但是，他有活著的希望，一旦希望沒有了就是“心態(tài)崩了”。

湖南抗生素“帶量采”畢竟是第一個(gè)省級(jí)的，降幅雖然大但是沒有出現(xiàn)“意料之外”的大降幅。福建的“帶量采”價(jià)格基本上還給中選企業(yè)留有一定的“二次開發(fā)空間”，代理商還能分一杯羹，不至于“窮途末路”。山西“帶量采”的價(jià)格(網(wǎng)傳)有些產(chǎn)品已經(jīng)很難再被擊穿，這才是第三個(gè)省份啊，確實(shí)超乎預(yù)料。

這也正是“帶量采”最大的殺傷力，從“國(guó)采”一脈相承的思路下來(lái)，這種規(guī)則就像“黑森林法則”，為了生存在規(guī)則之下，先要保障自己的活路。

趨勢(shì)二

“小企業(yè)”的最后晚餐

如果說(shuō)，口服固體一致性評(píng)價(jià)+注射劑一致性評(píng)價(jià)是大企業(yè)的“盛宴”，創(chuàng)新是資本和頭部企業(yè)的“狂歡”，那么，留給小型企業(yè)的“沙漏”也就是“帶量采”，從規(guī)格2ml：15mg的鹽酸氨溴索注射液中標(biāo)價(jià)不到2毛錢來(lái)說(shuō)，絕大部分醫(yī)藥企業(yè)是做不到這個(gè)成本管控的。

小企業(yè)由于銷售規(guī)模、利潤(rùn)規(guī)模、利潤(rùn)率、再投資能力、融資能力、生產(chǎn)成本都受到一定的影響，在過(guò)評(píng)上和大企業(yè)掰手腕直接宣告投降。

那么，在全國(guó)“帶量采”的進(jìn)程早期階段，趁全國(guó)銷量大的企業(yè)不敢貿(mào)然報(bào)低價(jià)的空檔，直接報(bào)低價(jià)搶份額，尤其是空白市場(chǎng)，就成為了小企業(yè)的一種選擇。

這是這個(gè)時(shí)代所造就的，1996--2019年這黃金的二十幾年，給所有醫(yī)藥企業(yè)太多的機(jī)會(huì)，但是，一部企業(yè)都是一個(gè)產(chǎn)品“擼到死”，躺在床上數(shù)錢已經(jīng)四肢僵化。

這樣的企業(yè)就讓他“隨風(fēng)飄散”吧，要是趁早可能還賣個(gè)好價(jià)錢。就好像是電影里“兵荒馬亂”的碼頭上，小赤佬趁著闊太不注意摸上兩把，不管摸到屁股還是胸，都有一種“賺了大便宜”的感覺。

這種報(bào)價(jià)的風(fēng)格是不是“十分相似”?

趨勢(shì)三

大企業(yè)的“瘋狂”

山西“帶量采”從結(jié)果看，大哥依然是大哥，大哥的“女人”別人是摸不得的，大企業(yè)憑借這卓絕的成本優(yōu)勢(shì)，在“帶量采”中碾壓小企業(yè)就跟碾死個(gè)臭蟲沒什么區(qū)別，你可以理解成“降維打擊”也可以理解成“實(shí)力碾壓”。

山東自古出英雄，山西就在臥榻之側(cè)，而臥榻之側(cè)豈容他人酣睡?七大哥、欣哥、陽(yáng)哥都是本次的“贏家”。

西南的倫哥也是像吃了“魔鬼辣”一樣讓價(jià)當(dāng)仁不讓，東北的哈哥像喝了兩斤二鍋頭一樣誰(shuí)來(lái)跟誰(shuí)干。

而這些傳統(tǒng)的、現(xiàn)在的醫(yī)藥大企業(yè)就本身的成本優(yōu)勢(shì)，地區(qū)銷量空白，新品上市時(shí)間不久，很快就會(huì)就集采的產(chǎn)品展開“絞殺”行動(dòng)。

這些大企業(yè)一旦出手，那都是“人狠話不多，江湖你砍哥”，就算是自己掉一斤肉，也得干掉你八兩。

你怕不怕?

趨勢(shì)四

“原控”的崩盤

作為一個(gè)有“道德規(guī)范”的“小號(hào)”是不愿意提及這類事情的，畢竟，這也算是小敏話題，這里就當(dāng)給各位老板提個(gè)醒。

從濟(jì)南“帶量采”到山西“帶量采”，有些所謂的“原控”產(chǎn)品價(jià)格屢遭突破，如果有的小伙伴不知道我說(shuō)的是哪些產(chǎn)品。

可以看看山西“帶量采”報(bào)價(jià)最低和報(bào)價(jià)第二低的一些價(jià)格差距巨大的產(chǎn)品，就有可能是的，你覺得呢?

這就讓我想起來(lái)三國(guó)時(shí)期，“十八路諸侯”討伐董卓，“十八路諸侯”要人有人、要錢有錢、要啥有啥，最后被董卓打的“屁滾尿流”，這樣的場(chǎng)景在中國(guó)的歷史上舉不勝舉。

趨勢(shì)五

一次比一次低的“死循環(huán)”

這就得實(shí)錘舉例了，莫西沙星注射劑，原來(lái)的市場(chǎng)平均中標(biāo)價(jià)基本在180--220元/支/瓶，湖南“帶量采”中標(biāo)價(jià)是60--70元之間，福建“帶量采”中標(biāo)價(jià)是20--30元之間，山西“帶量采”中標(biāo)價(jià)格是10--20之間。






(數(shù)據(jù)來(lái)源：Insight 風(fēng)云藥談獨(dú)家整理)

福建和山西的兩次價(jià)格下殺有點(diǎn)“煮豆燃豆萁、豆在釜中泣;本是同根生、相煎何太急”的感覺，是不是有小伙伴不明白是什么意思?看看你倫哥的投資單位。

從邏輯上講得通，畢竟，每次“帶量采”的價(jià)格，只有不想知道的，沒有打聽不到的，這年頭誰(shuí)還沒兩門好親戚呢?

有些產(chǎn)品也知道一腳已經(jīng)踏進(jìn)了“國(guó)采”的大門，一只腳在“帶量采”的門里，都是肉還分什么牛肉、豬肉，吃到嘴里的那才叫肉，吃不到嘴里的那都是別人的肉，自己干流口水。

所以，從準(zhǔn)入報(bào)價(jià)的角度來(lái)講，價(jià)格只會(huì)是一次比一次低，而這是一個(gè)無(wú)限死循環(huán)。

趨勢(shì)六

目錄的“無(wú)限擴(kuò)充”

在討論“帶量采”的時(shí)候，經(jīng)常有小伙伴說(shuō)生物制劑、中成藥不會(huì)在“帶量采”的目錄里，作為一個(gè)有良知的“小號(hào)”，可以把話放在這里，從今天數(shù)一個(gè)月內(nèi)，一定會(huì)有一個(gè)省份“帶量采”的目錄里出現(xiàn)生物制劑和中成藥，拭目以待。

在“帶量采”的大的機(jī)制下，沒有什么產(chǎn)品是可以幸免的，畢竟，從國(guó)家的指導(dǎo)精神來(lái)說(shuō)，希望各地探索不同的方案、不同的產(chǎn)品，以至于得到豐富的經(jīng)驗(yàn)。






(數(shù)據(jù)來(lái)源：公共資料 風(fēng)云藥談獨(dú)家整理)

所以，在以后的“帶量采”目錄匯總，出現(xiàn)任何產(chǎn)品都是有可能的，除了已經(jīng)“國(guó)采”和部分毒麻精放的產(chǎn)品。

趨勢(shì)七

“獨(dú)家品種”的加入

到目前，只有個(gè)別地市的“帶量采”出現(xiàn)了極個(gè)別的“獨(dú)家產(chǎn)品”，而各地“帶量采”的大原則也是對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)不充分的產(chǎn)品不建議納入“帶量采”，但這也只是一個(gè)原則。

對(duì)于一些有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，在未來(lái)進(jìn)入到某些省份“帶量采”也不要感到驚訝，福建當(dāng)時(shí)也把亮丙瑞林納入進(jìn)來(lái)了，盡管最后這個(gè)產(chǎn)品落標(biāo)了，但不失為一種嘗試。

如果聰明的小伙伴，已經(jīng)知道這里想表達(dá)的意思，只是看你是否有這個(gè)實(shí)力，有這個(gè)膽魄去想、去干。

《士兵突擊》里有一句話，在想到和得到中間，還有一件事就是要做到。

動(dòng)作快的已經(jīng)在馬不停蹄，動(dòng)作慢的還在左顧右盼，你是哪一類?

趨勢(shì)八

“帶量采”的模式花樣多

湖南、山西、福建、武漢、濟(jì)南、廣西、江西這些省市“帶量采”的模式都不盡相同，需要企業(yè)不斷的去解讀每一個(gè)省、市“帶量采”的文件，來(lái)適應(yīng)想中標(biāo)還是想?yún)⑴c的目的。

江西就是“雙信封+帶量采”、福建就是“八標(biāo)+帶量采”、湖南算是“分類采購(gòu)+帶量采”、山西是“秀肌肉帶量采”，這很考驗(yàn)操盤手的水平。

不同的規(guī)則和機(jī)制下，想要中標(biāo)報(bào)價(jià)的高低是有所區(qū)別的，比如，這輪江西“帶量采”的雙信封中打分制，降幅分、絕對(duì)值分都很值得玩味，雖然只有7個(gè)產(chǎn)品，其中6個(gè)還是PPI，但是，這種雙信封機(jī)制下的“帶量采”也是別開生面。

作為醫(yī)藥企業(yè)能做的就是，深入的研究每一種模式的特點(diǎn)，以什么樣的心態(tài)去面對(duì)，以什么樣的價(jià)格去參與。

趨勢(shì)九

“帶量采”下的“微利化合作模式”

底價(jià)模式時(shí)代，5--6倍空間遍地走，你說(shuō)四倍空間馬上就罵你“給老子滾”;后來(lái)，雙信封來(lái)了，3.5--4倍空間發(fā)現(xiàn)也是可以玩的么，于是乎一群小伙伴也賺的盆滿缽滿;再后來(lái)“帶量采”來(lái)了，發(fā)現(xiàn)10%--20%點(diǎn)也是可以玩的么，也都玩的不錯(cuò)啊。

“帶金銷售”作為曾經(jīng)流行于世界各個(gè)國(guó)家的“有效手段”，在我們這也是江河日下，但是，有多少企業(yè)在吃螃蟹完完全全的“摒棄掛金”?

這里不得不說(shuō)，市場(chǎng)有極其強(qiáng)大的自我適應(yīng)能力，只要還能有個(gè)“縫”，就有人能有“孫悟空”的本事給你變小鉆過(guò)去。

再再后來(lái)，就確實(shí)沒有，你想想不到2毛錢一支的針劑，還有什么“操作空間”?

說(shuō)的直白一點(diǎn)，就是如果“帶量采”還能有20%的空間，那么，這就是機(jī)會(huì)、機(jī)會(huì)、機(jī)會(huì)。

這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)于企業(yè)和代理商是一樣的。

趨勢(shì)十

持續(xù)3-5年以上

2009--2015年是“雙信封”，2015--2018年是“雙信封”的升級(jí)版“雙信封+帶量采”，時(shí)間進(jìn)入到2018年就是“帶量采”的天下。

縱觀歷史上一種準(zhǔn)入模式的出現(xiàn)，5--10年算是一個(gè)周期，那么，“帶量采”這個(gè)周期也不會(huì)很短，以前是大標(biāo)慢慢燉，現(xiàn)在是“帶量采”快刀直接拉，在你還沒有反應(yīng)過(guò)來(lái)的時(shí)候就結(jié)束了。

至于“帶量采”帶來(lái)的質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)管控、企業(yè)盈利對(duì)創(chuàng)新能力的考驗(yàn)、行業(yè)過(guò)渡期準(zhǔn)備這就是“摸著石頭過(guò)河”了。

“帶量采”的終極大招是“醫(yī)保支付標(biāo)準(zhǔn)”，當(dāng)絕大多數(shù)產(chǎn)品已經(jīng)降到了科學(xué)、合理的水平，“帶量采”有可能會(huì)緩一緩、歇一歇，2022年前就不要想這個(gè)事了。

山西“帶量采”的網(wǎng)傳價(jià)格(不知道誰(shuí)把具體價(jià)格給爆出來(lái)了)，廠家和代理商都是一片哀嚎，不過(guò)也有幾個(gè)產(chǎn)品在偷著樂呢。第一感覺就是不可能，這是真的么?可見這次山西“帶量采”取得了巨大成功。

福利：很多產(chǎn)品在“帶量采”中低價(jià)之后，廠家人員、能拿到貨的人都是瘋狂的“竄貨”，能撈一把是一把。

不管是“國(guó)采”還是“帶量采”都存在這種現(xiàn)象，有內(nèi)部自己吃自己，也有里應(yīng)外合的，這可以演變成一種“銷售模式”，也可以演變成一種“災(zāi)難”，看企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、代理商、區(qū)域經(jīng)理、流通渠道如何面對(duì)這件事。

畢竟，沒有人和錢過(guò)不去，這算是給企業(yè)和部分人的福利吧，看懂了沒?



編輯：Rae