這一藥品市場，阿里、京東都來搶了
2020/5/17   來源：賽柏藍  閱讀數：

大批藥企，都在布局這一市場

醫藥流通行業概覽

1.1 醫藥流通產業鏈

隨著我國國民經濟的增長，居民消費水平不斷提高，人們健康管理的意識越來越強烈，再加上人口老齡化進程的加快，社會對于醫藥的需求越來越旺盛。醫藥流通的主流是處方藥，處方藥市場占藥品銷售市場80%以上的份額，是一個萬億量級的可觀市場。

醫藥流通產業鏈分為上游的醫藥工業企業，中游的醫藥商業企業以及下游的藥品零售終端。

醫藥工業企業負責藥物的生產制造，近年來，受醫�？刭M、仿制藥一致性評價、“4+7”帶量采購等醫改政策的影響，醫藥工業企業在藥品銷售方面的壓力倍增。

醫藥商業企業在產業鏈中承擔著承上啟下的作用，負責藥品的批發和零售，使得藥品可以精準、快速地從醫藥工業企業送達至藥品零售終端。

藥品零售終端可分為三大類：公立醫院、零售藥店和基層醫療機構。受供求關系的影響，藥品零售終端在一定程度上掌握著醫藥工業企業和醫藥商業企業的銷售命脈。

公立醫院終端分為城市公立醫院和縣級公立醫院;零售藥店終端包括實體藥店和網上藥店兩類，其中實體藥店按照經營的藥品品種，主要分為單體/連鎖藥店和DTP藥房，網上藥店主要為醫藥電商;基層醫療機構可分為社區衛生服務中心和鄉鎮衛生院。






隨著處方外流的趨勢越來越明顯，零售藥店和基層醫療機構皆有望成為承接者，其中，零售藥店終端發揮市場化的力量，創新舉措頻頻，并取得顯著成效。本報告將零售藥店終端作為重點研究對象，所稱院外藥品零售終端均為零售藥店。

1.2 三大藥品零售終端格局變化

公立醫院擁有絕對數量的醫生資源，處方權與醫生綁定，公立醫院從而成為主要的處方來源。在過去醫藥不分家的背景下，“以藥養醫”的醫療體制弊病使得公立醫院處于藥品零售的絕對壟斷地位。同時，患者的購藥行為與醫保政策密切相關，一直以來，醫保政策向公立醫院傾斜，患者基本上選擇在院內購藥。

2019年，三大藥品零售終端的銷售額為17,955億元，其中公立醫院以66.6%的占比占據藥品銷售的絕對份額，但從近幾年銷售額占比的變化情況來看，零售藥店和基層醫療機構的占比正在逐漸增大。此外，對比三大藥品零售終端的銷售額增速，2019年公立醫院的增長率(3.6%)遠遠低于另外兩大終端的增長率——零售藥店和基層醫療機構的增長率分別為7.1%和8.2%。











可以看到，藥品零售終端格局正在發生變化，院外藥品零售終端正在崛起，發生變化的驅動因素，正是醫改政策在醫藥領域大刀闊斧的動作。

在醫藥不分家的前提下，處方藥市場基本由公立醫院壟斷。隨著醫改的推進，處方外流成為大勢所趨，也成為醫藥領域最重要的變革趨勢之一。

處方外流的本質是打破醫院、醫生、處方、藥品之間的利益紐帶，實現處方流通的市場化。處方可以自然流向院外渠道，患者可以通過社會上的藥品銷售渠道滿足對處方藥的需求，醫院和醫生回歸治病救人的角色，憑醫療服務獲得收入而非藥品銷售，破除“以藥養醫“的弊病，最終實現醫藥分家的效果。

梳理和分析政策衍變的歷史和趨勢，可以發現，從2007年至今，處方外流經歷了三個階段的升級，從初見端倪到政策破冰，形勢日漸明朗，未來將進一步放開。






醫保支付一直是處方外流路上的一大障礙，但在新冠肺炎期間，受疫情影響，很多常見病、慢性病患者面臨就醫和購藥問題。疫情期間，天津醫保在全國范圍內首開先例，打通互聯網診療線上醫保報銷通道，實施慢病長處方等政策。

2020年3月2日，國家醫保局、國家衛健委聯合印發《關于推進新冠肺炎疫情防控期間開展“互聯網+”醫保服務的指導意見》�；颊呖梢跃�上復診、購藥并完成醫保報銷，無疑對患者線上就診起到拉動作用，也使處方外流在政策紅利的驅動下進入加速期。






未來，醫藥分家勢不可擋，處方外流進一步放開，院外藥品零售終端將有希望迎來處方外流的市場紅利。具體來看，未來的政策路徑有以下四個趨勢：

第一，驅動部分處方藥品種布局院外市場。“4+7”帶量采購成效明顯，未來集中采購將成為醫保藥品采購的常規化操作，藥企將視線轉向開拓院外終端市場，院外終端有望憑借實力獲取更多的處方藥品種資源;

第二，加快處方流轉平臺建設。隨著各地政府試點的處方流轉平臺的商業模式逐漸運轉成熟，政策將加大對處方流轉平臺的支持力度，藥店對接要求也將逐漸完善，越來越多符合條件的院外終端有望接入處方流轉平臺承接醫院外流的電子處方;

第三，零售藥店對接醫保統籌賬戶。隨著零售藥店分級分類管理在全國推行，行業格局被重塑，零售藥店逐漸規范化、信息化、專業化發展，有望實現與醫保統籌賬戶的對接;

第四，支持醫藥電商發展。網售處方藥政策逐漸明朗，意味著處方藥網上銷售被許可，處方外流的線上之路變得更為通暢;同時，在新冠肺炎疫情期間，互聯網醫療作為線下醫療資源的有效補充，發揮重要作用，國家將更加鼓勵“互聯網+醫療健康”的發展，未來，醫藥電商將迎來重大機遇。






1.3 院外終端布局處方外流市場

2019年，藥品零售終端的銷售額約為1.80萬億元，其中零售藥店終端的銷售額為4196億元，占比23.4%，據愛分析調研，目前零售藥店藥品銷售額中處方藥占比約為40%，因此，2019年，處方藥院外藥品零售終端的市場規模約為1700億元。

從趨勢上看，未來5年藥品零售終端市場將穩步增長，但增速會逐年放緩，其中零售藥店終端的復合增速基本穩定在6-7%。院外處方藥市場受益于處方外流政策，增速會高于平均水平，愛分析認為，未來5年，處方藥的院外零售終端增速預計為7-8%。因此，2024年，預計處方藥院外藥品零售終端的市場規模約為2400-2500億元。






零售藥店終端通過不同形式的創新可以在處方外流中分得一杯羹，其中，DTP藥房、連鎖藥店、醫藥電商等大展身手。

DTP藥房是藥企將藥品直接授權給藥房做經銷代理，患者在醫院拿到處方后可以到DTP藥房買到藥物并獲得專業的用藥服務。DTP藥房多經營抗腫瘤、丙肝、血液病、自身免疫系統疾病等高值藥品，并配備執業藥師提供專業的指導意見與服務，患者粘性較高。

藥企早期就通過布局DTP藥房向患者推廣未進入醫保的高價藥和新特藥，再加上醫院藥占比的要求使得高價藥出院，藥企愈加重視院外終端的擴展，DTP藥房的前景光明。處方外流下，抗腫瘤、丙肝、自身免疫系統疾病的用藥需求將主要流向DTP藥房。

連鎖藥店是藥品零售終端中市場份額最大的主體，目前全國共有藥店近50萬家，連鎖率超50%，連鎖龍頭在處方外流中首當其沖。例如，一心堂從2017年開始，就與醫療機構、大型流通企業進行供應鏈深度合作，推廣醫療機構藥事服務業務，通過對醫院慢特病患者服務級互聯網平臺的支持，探索醫療機構處方外流模式并嘗試推廣“網訂店取”、“網訂店送”等新型配送方式。

醫藥電商是醫藥零售終端近年來增長最快的一個細分領域，處方外流同樣也成為醫藥電商的一次“撈金”機會。承接處方藥的前提是要有處方來源，因此醫藥電商多嘗試“醫+藥”閉環模式，或自建互聯網醫院、或與互聯網醫院合作，解決處方來源問題。

這些醫藥電商多耕耘慢病領域，以多點執業醫生解決續方問題，通過與醫院合作或者多年積累的資源實現精準患者的獲取。比如智云健康通過與內分泌等慢病科室合作，獲取精準的糖尿病患者。






核心——處方能力

處方能力與開方、審方、支付三個環節相關。開方環節解決處方獲取問題，審方服務是處方藥銷售必須具備的，在支付環節，能夠被醫保統籌賬戶覆蓋的院外終端將更有可能吸引患者，獲取到更多的處方。

處方類型可以分為紙質處方和電子處方。公立醫院可以開出紙質處方和電子處方，而企業型互聯網醫院開出的是電子處方。對應的承接方式分別為院邊店、處方共享平臺和布局互聯網醫院。






處方外流啟動期，公立醫院的處方基本沒有外流;

處方外流破冰期，外流的處方以公立醫院的紙質處方為主，主要流向院邊店;隨著處方共享平臺開始試點，一部分醫院內的處方以電子處方的形式流出。

處方外流加速期，政策對互聯網醫療的態度逐漸放開，企業型互聯網醫院開出電子處方。但從目前來看，一方面互聯網醫院只允許提供部分常見病、慢性病的在線復診，另一方面，患者線上就醫習慣仍需培養，因此，短時間內來自于企業型互聯網醫院的增量處方占比較小�，F階段外流的處方仍以公立醫院的紙質處方為主，電子處方占比較小。

未來，隨著處方共享平臺模式的成熟，公立醫院電子處方將成為外流處方的重要來源，企業型互聯網醫院的電子處方也會占據一定比重。






2.1 處方獲取

目前，積極布局院邊店是承接醫院外流紙質處方最好的形式，各類院外藥品零售終端都在積極拓展;連鎖藥店在與處方共享平臺的對接上走在前面，醫藥電商出于醫療合規、安全性等角度考慮多選擇自建或與互聯網醫院合作。從長期的戰略布局來看，要想獲取穩定的處方來源，三類承接方式均需有所涉及。

布局院邊店的重點在于選址和資金。院邊店一般在三甲醫院周邊，全國三甲醫院數量約1500家，意味著好的院邊店位置數量有限，目前對院邊店的地盤爭奪已處于白熱化階段，好位置先到先得。此外，院邊店由于地理位置好，成本遠高于一般區域藥店，需要終端具備一定的資金實力。






具體看三種院外終端的院邊店布局情況：

DTP藥房這種經營形態早已存在，以經營高值的處方藥為主，本身就開在醫院周邊，選址經驗較豐富;高銷售額加高客單價使得DTP藥房的盈利水平高于一般藥店，資金實力更強。

連鎖藥店正在加速開拓院邊店，其中大型連鎖藥店在選址能力和資金實力上更強。例如，益豐藥房一直以來都在選址策略和考核機制等方面強化院邊店的選址布局，力爭實現二甲以上醫院的全覆蓋，2017年，益豐藥店的院邊店占門店總數的比例約為30%;大參林在2017年新增的633家門店中，也有188家為院邊店。

不同于線下藥店，醫藥電商是一種線上的輕資產經營模式，自建藥店的重資產模式與其基因相悖，且自建藥店需要很強的資金實力。阿里健康、叮當快藥等頭部醫藥電商近年來開始向線下拓展業務邊界，但更多的是為了打造線上線下協同的醫藥新零售業務，而并非僅僅為了布局院邊店。例如阿里健康于2018年8月斥資8.26億元收購了貴州省連鎖藥店龍頭貴州一樹25%的股權，探索貴州區域內的醫藥新零售。

處方共享平臺現階段還處于區域性探索階段，大型連鎖藥店的業務基礎較好且覆蓋率高，更符合處方流轉平臺的對接資質。

處方共享平臺以醫院為核心，連接醫院的HIS系統，醫患面診時，醫生給患者開出處方，藥師審核通過后上傳至“處方共享平臺”，患者可以自主選擇平臺上的任何一家藥店進行購藥。

未來，處方共享平臺的模式真正跑通以后，符合政策規定的接入條件均可以申請成為處方共享平臺的承接方，但從目前鄭州、福州等試點地區規定的接入條件來看，終端經營規模、供應鏈能力、信息化能力和服務能力等均為標配。






從各地的試點情況來看，處方共享平臺在選擇承接藥店時，出于運營規范的考慮，會優先選擇當地的大型優質連鎖藥店，這些藥店在過去也與醫院有著長期的業務接觸。例如，鄭州市處方共享平臺公布的第一批9家處方共享藥店，均為張仲景大藥房和大參林連鎖藥店在鄭州開設的門店。

對接處方流轉平臺的大型優質連鎖藥店將率先在處方外流中受益。例如，大參林的一位負責人表示，在加入梧州紅十字會醫院處方共享平臺后，前三個月的運營數據顯示門店收入增長率為23%，處方藥毛利率約15%。

從處方藥院外藥品零售終端格局來看，當前階段，連鎖藥店占絕對的市場份額，DTP藥房和醫藥電商的占比較小，長期來看，根據前文對三類院外終端處方獲取能力的分析，愛分析認為，連鎖藥店仍會占據主要的市場，DTP藥房基本保持穩定增長，醫藥電商的市場份額將有所提升。






2.2 審方服務

處方審核是處方藥銷售流程中不可缺少的環節，藥品零售終端將處方藥賣給患者之前，必須進行處方審核。

處方審核方式分為現場審方和遠程審方兩種。當前階段，執業藥師數量無法滿足零售藥店的剛性審方需求，遠程審方被視為現場審方的一種補充方式。






政策對醫藥行業的監管態度始終是趨嚴的，國家藥監局目前尚未對遠程審方的合規性表明任何態度，各省市對遠程審方的認可程度也不同，部分地區推廣、部分地區試點、部分地區則呈觀望態度。各地對遠程審方的行為規范和監管流程也不盡相同。

現階段，DTP藥房、連鎖藥店和醫藥電商都可以順暢地解決處方審核這一必備流程，差別點更多體現在合規性的問題上。

對于大型連鎖藥店和DTP藥房，自身資金實力雄厚，可以配備充足的執業藥師團隊進行現場審方，合規性更有保障。

對于中小型連鎖藥店，出于業務需求和成本角度考慮，一般通過遠程審方，或者通過遠程審方與線下藥師結合的方式提供審方服務。

對于醫藥電商，本來就是依靠遠程審方打通其處方藥銷售環節，多通過第三方遠程審方平臺解決審方環節需求，如微問診、桃子互聯網醫院等。

因此，從處方審核的合規性角度考慮，大型連鎖藥店和DTP藥房略優于中小型連鎖藥店和醫藥電商。但只要院外終端提供的審方服務符合政策規定，不論是遠程審方還是現場審方，對處方承接的影響不大。

2.3醫保支付

醫保賬戶分為個人賬戶和統籌賬戶。目前，除部分試點城市以外，醫保統籌賬戶只可以在醫療機構內使用，零售藥店購藥時只能用個人賬戶支付，無法用醫保統籌賬戶報銷。

從處方藥購藥流程來看，患者在公立醫院購藥可以享受醫保統籌報銷。但在醫療監管及控費的主旋律下，醫保統籌很難向院外終端放開，使得醫保支付問題成為處方外流過程中的一大障礙。因此，能夠對接醫保統籌賬戶的院外終端能夠更順暢的打通院外處方藥購藥流程。

在與醫保統籌對接上，大型優質連鎖藥店機會最大，但需要達到評級要求;DTP藥房的區域化差異明顯，與當地醫保政策密切相關，在部分地區DTP藥房有望對接醫保統籌，但門檻極高;醫保統籌很難向線上放開，醫藥電商機會較小。

隨著醫改進程的加快，藥店分類分級管理政策已經是大勢所趨，連鎖藥店的格局將被重塑，評級高的大型優質連鎖藥店有望率先對接醫保統籌。

DTP藥房當前經營的品種多為未進入醫保的自費高值藥品，從DTP藥房的藥品定位來看，未來醫保統籌大面積對接DTP藥房的的可能性不大。但部分省市根據自身的實際情況，可能會對當地的DTP藥房放開醫保統籌結算資格，成都、杭州、福州等地區正在開展醫保統籌對接DTP藥房的試點，但醫保部門對這類DTP藥房的門檻設置極高，能達到標準的不多。

例如，2020年3月6日開始，福建福州的參�；颊呓涐t保門診特殊病種備案登記且近6個月內有醫保門診特殊病種結算記錄的，可以在試點藥店(高濟宜又佳福州DTP藥房)購買藥品并使用醫保統籌基金進行現場結算，享有與社區衛生服務中心同等的醫保報銷待遇。

醫藥電商相較于線下藥店在醫保政策方面長期被邊緣化，醫保統籌向線下藥店放開難，向線上放開更是難上加難。

從醫保支付的安全性、患者身份確認、醫保數據與醫藥電商系統之間的對接等問題考慮，醫藥電商的風險始終存在，監管部門對醫藥電商的監管也將持續趨嚴。因此，醫藥電商未來對接醫保統籌的可能性較小。






內功——供應鏈能力和患者服務能力

院外藥品零售終端想要在處方外流中有所作為，供應鏈能力和患者服務能力是必須修煉的內功。

供應鏈能力的關鍵在于與工業企業合作獲取處方藥品種，處方藥品種不同，對院外終端承接能力的要求不同�，F階段，各類院外終端在承接能力的發力點上有所不同，承接的處方藥品種也有所差別。此外，承接能力與患者服務能力密不可分，工業企業在選擇與院外終端合作時，患者服務能力是重要的考量因素。

患者服務能力體現在醫藥服務、醫療服務和保險服務三個方面。院外終端以患者為中心，為患者提供更好的購藥體驗，不斷提高患者的用藥安全性和依從性，為工業企業提供院外銷售渠道，與工業企業合作獲取更多的處方藥品種資源。

3.1 供應鏈能力

3.1.1 外流品種分析

受政策的影響，醫院有動力釋放部分處方藥：

在降低藥占比、藥品零加成等政策的影響下，醫院在藥品上的利潤大幅減少，醫院門診用藥將有很大比例流到院外終端，包括常見病用藥、慢病用藥、新特藥、腫瘤藥等。特別是對于新特藥、腫瘤藥等高值用藥，很多醫院為了完成“藥占比”指標，會減少采購量，使得高值用藥成為優先流出的處方藥品種。

同受政策的影響，藥企也有動力尋找院外新市場：

“4+7”帶量采購作為醫改的一劑猛藥，給整個醫藥產業帶來沖擊�！�4+7”帶量采購從試點城市逐漸擴圍到全國，藥品降價幅度超出預期，藥企的利潤空間面臨大幅壓縮。

未來，隨著集采進入常態化，藥品之間的競爭更加激烈。對于藥企而言，一方面，落標品種需要尋找新的院外市場;另一方面，在權衡“以價換量”方式進醫保的利弊后，很多品種會主動放棄競標。因此，很多藥企開始將視線轉向院外藥品零售終端，挖掘新的增長點。

例如，輝瑞、默沙東、羅氏等跨國藥企在院外藥品零售終端上加大投入，拓寬市場渠道;恒瑞醫藥也于2019年4月宣布要進入藥品零售市場，以慢病用藥為突破口迎接處方外流。

雙重因素影響下，愛分析認為，院外終端有機會承接的處方藥品種分為三大類：(1)新特藥、腫瘤藥等高值用藥;(2)慢病用藥;(3)常見病用藥。






處方藥品種不同，對院外終端承接能力的要求也不同。對于新特藥、腫瘤藥等高值用藥，由于藥品的特殊性，終端必須提供專業規范的藥事講解、患者隨訪以及冷鏈管理等專業服務;對于慢病用藥，終端提供慢病管理是關鍵，慢病管理是一個系統性工程，需要藥企、險企、醫生、藥品零售終端等多方的共同參與，因此，終端需要建立與不同主體之間的合作關系，打造多方參與的慢病管理生態系統，滿足慢病患者多方面的需求;對于常見病用藥，終端需要為患者提供便利的購藥途徑，方便患者購藥。






3.1.2 院外終端承接的處方藥品種

DTP藥房作為一種藥企直供患者的模式，成立之初就具備專業服務、冷鏈管理等高配置，服務范圍涵蓋重癥疾病、罕見病等領域，經營品種主要是自費的高值藥品，使得DTP藥房在承接高值用藥的外流上成為最先的受益者。

此外，隨著處方外流趨勢明顯，DTP藥房承接的品種范圍不僅限于昂貴的高值用藥，很多DTP藥房也在開展慢病管理服務，承接慢病用藥的處方外流。

因此，DTP藥房在處方外流中承接的品種主要為新特藥、原研藥等高值藥品，同時在慢病用藥上也存在機會。

連鎖藥店分布廣泛，患者購藥方便，更多是滿足患者日常購藥需求，因此在具有消費屬性的常見病用藥上機會更大。

很多連鎖藥店也在慢病管理上發力，希望承接慢病用藥的外流。打造慢病管理體系對時間、人力、金錢投入的要求都很大，連鎖藥店的慢病管理往往以提高藥店客單價為目的，而并非真正以慢病患者為中心，導致結果往往是投入大、產出小。

因此，連鎖藥店在處方外流中承接的品種主要為常見病用藥，同時，一些有能力做好慢病管理的連鎖藥店有機會承接慢病用藥。

一直以來，政策對網售處方藥持極其謹慎的態度，醫藥電商的經營范圍以非處方藥為主。隨著當前網售處方藥政策的放開，醫藥電商有望享受到網售處方藥的紅利。醫藥電商的處方來源主要為互聯網醫院，而線上只允許常見病和慢病性的復診，使得醫藥電商承接的處方藥類型以慢病用藥和常見病用藥為主。

互聯網醫療在慢病管理上的優勢明顯，構建“互聯網+”慢病管理模式是醫藥電商在處方外流中的突破點。通過在慢病管理上發力，收集和積累多維度的患者數據，聯結多方參與者，為患者提供個性化的慢病管理方案，可以改善慢病患者的用藥依從性，增強患者購藥粘性。

因此，慢病用藥成為醫藥電商在處方外流中承接的優勢品種，但醫藥電商必須打造真正以患者為核心的慢病管理體系。

結語

醫藥分家勢不可擋，處方外流大勢所趨，院外藥品零售終端借勢崛起。

院外終端想要在處方外流中分得一杯羹，需要盡可能延長傳統的覆蓋環節，在院外打通完整的處方藥購藥鏈條，提高患者的院外購藥體驗。對此，打造處方能力核心，修煉供應鏈能力和患者服務能力內功，三項能力缺一不可。

現階段，無論是DTP藥房、連鎖藥店，還是醫藥電商，各類院外終端都在積極布局處方外流市場，但在三項能力上各有所長，也各有所短。

打鐵還需自身硬，院外終端應迅速補齊能力短板，為處方外流的承接創造更多機會。




編輯：Rae