4+7后，還需要藥代嗎？官方有答復了
2019/2/20   來源：賽柏藍  閱讀數：

國家帶量采購后，究竟還需不需要醫藥代表？



近日，賽柏藍《北京4+7配套措施流出！》一文寫到，據匯聚南藥報道，2月13日北京市藥監局召開了4+7中選藥品生產企業有關工作部署會。




會議上簡單介紹了北京4+7配套措施，其中一點值得醫藥代表重點關注——“政策鼓勵和強調醫療機構優先使用，但生產企業還需向醫療機構進行產品介紹和保障正常配送供貨等服務”。




生產企業向醫療機構進行產品介紹，是誰來介紹呢？那當然是醫藥代表。這是否可以理解成，從官方層面對醫藥代表的認可，國家帶量采購后，一定程度上還是需要醫藥代表的。不過，要看是以何種形式來進行而已。




▍帶量采購后，藥代承受壓力更大




此前，在國家帶量采購第一批清單剛流出的時候，醫藥股再一次遭遇崩盤。筆者寫了篇文章《國家采購震動百億市場，醫藥代表迎來生死局》，分析國家帶量采購對醫藥代表的影響。




當時，筆者的分析是，對于國家帶量采購中標產品的藥代而言，中標未必是好事。國家都明確保障使用量了，企業還需要雇傭那么多銷售團隊來推廣嗎？




此外，當時筆者分析，試點城市60～70%的市場對藥企誘惑是很大，但是，也要看中標后相關藥企能不能有效降低臨床費用。如果可以，那么降價50%都是有可能的。在降價的壓力下，企業也要保證自己的利潤，所以，對于中標的產品而言，改變營銷模式，精簡推廣隊伍可能是藥企接下來會考慮的事情。




而事實上，第一批國家帶量采購最終的結果，降價幅度最高達96%且超過半數品規降價幅度在50%以上。藥品價格大降，對于整個醫藥行業來說，承受了非常大的壓力。




在藥價大降，原材料和人工等生產成本卻在上升，銷售成本也在上升的情況下，作為推廣的主力軍，醫藥代表無疑會承受巨大的壓力。




▍醫藥代表，必須轉型




此前，一位在醫藥行業干了十年的老藥代對賽柏藍表示，在他那一批醫藥代表中，至少有60～70%已經轉行了。確切的理解，應該是轉型。




賽柏藍在此前的文章《醫藥代表被撤銷，正式開始了》也寫到這個問題，當時4+7帶量采購還未正式開啟，但已有藥企在撤銷醫藥代表隊伍了。這個撤銷，并不是醫藥代表真的消失了，而是面臨轉型。




據第一財經報道，優時比中國區總經理吳昕表示，“過去的十二個月里，公司整個業務模式做了比較大的調整，我們已經沒有醫藥代表這個職位了。”




優時比不再設置醫藥代表職位后，原來的醫藥代表隨之轉變為醫藥信息伙伴，不再以銷售業績作為核心考核目標，而考核的是他們如何與醫生進行合作，最后給患者帶來更好的治療方案。




業內流出的北京4+7配套措施，明確生產企業仍需向醫療機構進行產品介紹，就有力的印證了這一點。企業不需要向醫院銷售產品，但是要對醫院、醫生進行產品的介紹和學術推廣，讓醫生更合理的用藥，讓患者達到最好的治療效果。




關于這個問題，鼎臣醫藥管理咨詢公司創始人史立臣此前在接受媒體采訪時也表示，由于不過醫藥代表涉及情況復雜，或許會存在醫生對某些藥企的藥品、技術不熟悉。另外，也有可能中標的藥企對醫院沒做“開發”，醫院很可能不會主動采購相應藥品，上述情況都需要醫藥代表這一職位的存在。




未來，可能會有更多的藥企撤銷醫藥代表隊伍。但是，這并不表示醫藥代表將消失。絕大多數醫藥代表，都面臨著轉型和升級的挑戰。




編輯：黃依芮