藥企地面營銷：進軍醫(yī)院、藥店市場17法！
2018/3/20   來源：賽柏藍  閱讀數(shù)：

品牌營銷經(jīng)常被稱為是空戰(zhàn)、市場是策略戰(zhàn)，銷售布局及戰(zhàn)術(shù)等，就是地面戰(zhàn)。需要和敵人直面廝殺。

▍有沒有敵人？

銷售人員經(jīng)常面對以下問題：

1、  某公司直接降價，我們快撐不住了

2、  某公司的人詆毀我們

3、  某公司的營銷策略抄襲我們

4、  某公司在招標中給我們使絆子

5、  某醫(yī)生是某公司的槍手，不接受我們產(chǎn)品。

這些廠家和人，都是我們的敵人。

思維的廣度和深度決定人對事物的認知，認知的判斷的產(chǎn)生，則由思維的角度和格局決定。

銷售人員考慮問題，大多是從自身角度出發(fā)，從自身利益出發(fā)。他們把競爭者、不銷售自己產(chǎn)品的客戶、堅決抵觸自己產(chǎn)品的人，統(tǒng)統(tǒng)作為“敵人”，納入大腦數(shù)據(jù)庫。

其實，沒有敵人，只有激勵我們前行的對手。如寶馬和奔馳、保潔和聯(lián)合利華、廣譽遠和同仁堂

銷售人員的反饋，直接影響區(qū)域銷售策略，如果大區(qū)、省總沒有全局觀念，會非常麻煩。你仔細觀察市場，會發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)的區(qū)域市場，沒有銷售策略。

唯一的策略就是：壓貨、盡全力完成銷售任務(wù)，維護醫(yī)生、店員、店長關(guān)系等等。沒有策略，是最要命的！

▍傳統(tǒng)的地面營銷模式如下：

OTC：非處方藥

利潤方面：讓利，一半以上的利潤讓利，維持銷量

維護方面：日常拜訪小禮物，節(jié)假日、特殊日子的禮物等、旅游、吃喝玩樂 　　專業(yè)方面：店員產(chǎn)品培訓(xùn)會（店員會）、醫(yī)藥相關(guān)知識科普 　　銷售方面：店內(nèi)銷售PK，店與店之間PK，促銷 

患者方面：健康知識科普、義診等

RX：處方藥

利潤方面：讓利，一半以上的利潤讓利，維持銷量

維護方面：日常拜訪小禮物，節(jié)假日、特殊日子的禮物等、旅游、吃喝玩樂

專業(yè)方面：學術(shù)推廣、各種學術(shù)會議、發(fā)論文、搞學分、做試驗、邀請參加

企業(yè)學術(shù)決策等

銷售方面：高頻次拜訪、壓貨、盯方、跟方等

從以上營銷模式我們可以看出，醫(yī)藥企業(yè)還在玩10年前的東西，變化不大！

▍地面營銷戰(zhàn)的創(chuàng)新

OTC：非處方藥

藥店的附加值服務(wù)將是未來制藥企業(yè)銷售的重點增長點！

藥店老板的痛點是什么？

1、  店員流失——店員流失率管理，HR專業(yè)輔導(dǎo)

2、  積極性較低——員工激勵，戶外拓展，激勵培訓(xùn)

3、  歸屬感差——薪資結(jié)構(gòu)改革，甚至股份改革，全員持股方法培訓(xùn)

4、  專業(yè)度差——專業(yè)醫(yī)藥基礎(chǔ)系統(tǒng)課堂、系統(tǒng)考核、培養(yǎng)店員專業(yè)性

5、  工作效率低——流程、制度建立咨詢、培訓(xùn)

6、  職業(yè)技能——POP繪制、陳列等培訓(xùn)，輔導(dǎo)

7、  財務(wù)管理——財務(wù)相關(guān)技能、知識培訓(xùn)、輔導(dǎo)

8、  會員管理——會員CRM管理、會員分類管理、粘性管理

9、  藥店品牌——品牌策略培訓(xùn)等 　　…………… 　　醫(yī)院的痛點是什么？

1、  醫(yī)術(shù)的提高——專業(yè)繼續(xù)教育培訓(xùn)班、國內(nèi)外的學習、論文撰寫技巧、藥品選擇前，藥品的質(zhì)量鑒別教育、真正效果好的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品推薦、最新領(lǐng)域研究進展獲得等。

2、  患者的教育——患者醫(yī)院就醫(yī)流程培訓(xùn)、手冊公益發(fā)放、疾病治療與轉(zhuǎn)歸，科普教育、醫(yī)鬧的法律后果培訓(xùn)等。

3、  醫(yī)生人脈、影響力提升——邀請參與全球、全國專業(yè)學術(shù)峰會、論壇、會議等、提供高級別演講、專業(yè)醫(yī)療技術(shù)演講、參與企業(yè)內(nèi)部大型會議并演講，提意見、低級別醫(yī)生的繼續(xù)教育等、個人品牌的幫助建立等。

4、  個人自我實現(xiàn)——專業(yè)愛好俱樂部、協(xié)會參與，如：繪畫、登山、跑步等。

5、  演講魅力提升——專業(yè)演講技能培訓(xùn)、PPT制作培訓(xùn)、技能分享等

6、  親子關(guān)系——家庭親子關(guān)系、心理培訓(xùn)，幫助建立和睦家庭，優(yōu)秀孩子等

7、  科研的轉(zhuǎn)化——幫助研究其科研成果、牽線幫助轉(zhuǎn)化等

8、  學生的帶教——幫助提供其學生學習、實習等機會，幫助完成課題、試驗等 　　…………………..

除了壓貨和廝殺，我們可以做的事情很多。但都需要企業(yè)老板的認可和資金支持，從上到下統(tǒng)一布局，逐漸建立專業(yè)的隊伍。

產(chǎn)品銷售賣點足夠聚焦，附加值服務(wù)足夠用心和專業(yè)，產(chǎn)品的銷售只是時間問題。客情+帶金，會讓產(chǎn)品陷入利益的漩渦，越陷越深，只有專業(yè)化、真誠，企業(yè)在創(chuàng)新中，在地面戰(zhàn)中才能獲得佳績！




編輯：雨忱